Phần 6: Mưu công

Hồi năm 2010, tôi có đi học khoá đào tạo về phát triển sản phẩm của Liên hiệp Châu Âu tổ chức. Đứng lớp là những ‘thằng’ triệu phú ‘thật’. ‘Nó’ dạy, ‘nó’ hỗ trợ người Việt mình phát triển sản phẩm để xuất khẩu sang EU.

Fast business

‘Nó’ bảo:

– Xét về sản xuất hàng hoá, Trung Quốc là con khủng long, ‘chúng mày’ không thể to khoẻ hơn con khủng long được.

Ấn Độ không to như khủng long, nhưng Ấn Độ cũng là con hổ. ‘Chúng mày’ có khoẻ hơn con hổ không? Thế ‘chúng mày’ là con gì ? Để đấu với bọn hổ với khủng long?

‘Chúng mày’ cần phải trở thành con ong. Bay nhanh, đốt đau.

Sản xuất của ‘chúng mày’ có thể nhỏ, nhưng cần phải nhanh nhạy, linh hoạt. Chất lượng phải đạt đỉnh cao. Bán ít, nhưng giá đắt…

Đấy, thế đấy. Cần phải hiểu rõ bản thân, hiểu rõ sản phẩm và hiểu rõ thị trường để có thể đưa ra những kế hoạch “tác chiến” phù hợp. Không thể dùng con trâu để đấu với khủng long được. Chết ngay lập tức.

Biết địch biết ta, trăm trận không bại, biết ta mà không biết địch trận thắng trận bại, không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại.

Vâng, câu nói “thần thánh” này ai cũng thuộc, mà xem ra không mấy người hiểu. Ứng dụng trong cuộc sống càng khó hơn.

Đâu là địch? Đâu là ta? Chúng ta thường cho rằng, đối thủ cạnh tranh là “địch”. Tôi cũng từng nghĩ thế. Hoá ra phần lớn trường hợp đối thủ cạnh tranh không phải là “địch”. Họ chỉ là những yếu tố cản trở ta mà thôi, và nhiều khi biết cách lợi dụng, đối thủ cạnh tranh có thể làm lợi cho ta.

Vậy đâu là “địch”?

Vâng, như tôi đã nói trong phần trước, cách nhìn nhận vấn đề cần linh hoạt, mỗi tình huống cụ thể thì “địch” lại là một nhân vật khác nhau.

Khi một sản phẩm hoàn toàn mới ra đời, “địch” chính là sự e ngại, thiếu thân thiện của khách hàng.

Khi sản phẩm đã bắt đầu có khách hàng, “địch” lại là nhu cầu đòi hỏi hoàn thiện hơn của thị trường, yêu cầu rẻ hơn, nhanh hơn, dịch vụ tốt hơn…

Khi sản phẩm được triển khai ở thị trường mới, “địch” chính là sự thiếu hiểu biết về thị trường của “ta”.

Và mỗi khi gặp “địch”, chúng ta lại thường dùng hạ sách “công thành”: Giảm giá, khuyến mãi.

Chiêu “công thành” này có thể ứng dụng cho công ty lớn với binh nhiều, lương mạnh, nhưng sẽ làm cho các công ty khởi nghiệp điêu đứng, dẫn đến phá sản nếu không thể thành công nhanh chóng. Đây là con dao 2 lưỡi mà Tôn Tử luôn muốn tránh.

Mưu công mới là thượng sách. Làm sao để bán sản phẩm với giá đắt, mà người tiêu dùng vẫn muốn mua?

Một vài ví dụ:

– Apple chưa bao giờ bán cái gì rẻ, kể cả từ những ngày sản phẩm của Apple bị tẩy chay trên thị trường (vì quá đắt), kể cả khi Apple bên bờ vực phá sản, họ cũng không dùng phương pháp Công Thành: Giảm giá.

Apple đã dùng nhiều chiêu thức marketing mà “đối phương” không ngờ tới: Gài sản phẩm của Apple vào các phim bom tấn, đàm phán với các nhà xuất bản âm nhạc để cung cấp từng bài hát theo cách riêng của Apple… và nhiều nhiều cách khác

– Toyota ở Việt Nam lại dùng chiêu tăng giá xe hàng năm, để người mua cảm giác xe của họ không bị mất giá

Hàng trăm “mưu công” khác nữa mà các bạn có thể liệt kê.

Lưu ý:

Một ý này tôi muốn nhắc các bạn. Binh pháp Tôn Tử khuyên “động binh” để giành chiến thắng, không phải để thua. Không có kịch bản “thua” trong phinh pháp. Vậy nên, những lời khuyên kiểu “bỏ trứng nhiều rọ, để nhỡ thua…” là những lời khuyên đáng vứt sọt rác.

Đã làm thì không sợ. Mà đã sợ thì không làm.

Nhiều bạn nói với tôi: “Em làm thế vì em sợ…”, ” Em mua bảo hiểm vì nhỡ thất bại thì…”.

Thực ra, trong thực tế kinh doanh, chính tôi cũng từng làm nhiều điều vì “sợ”, và rốt cục đó là những hành động sai lầm.

Vâng, tôi nhắc lại. Đã làm thì không sợ. Còn đã sợ thì đừng làm.

Cấp Cứu