Có rất nhiều điều mà nhà đầu tư tìm kiếm khi xem xét kế hoạch kinh doanh của bạn, nhưng ngoài những thứ như chất lượng doanh thu, tỷ suất lợi nhuận, OPEX và CAPEX có một quy tắc thực sự đơn giản mà tôi gọi là: Dòng tiền, bao gồm: Tiền vào, Tiền ra và các Mốc đạt được.

Có một mô típ hội thoại khá quen thuộc trong các cuộc thuyết trình gọi vốn như sau:

Nhà đầu tư: Em định huy động bao nhiêu?

Founder: Khoảng 8 – 10 triệu USD

Nhà đầu tư: Vậy chi phí hàng tháng hiện nay là bao nhiêu?

Founder: Khoảng 250.000 USD/tháng

Nhà đầu tư: Vậy với mức chi phí hàng tháng như thế, số tiền đó em có thể dùng trong 2,5 – 3 năm. Tại sao em lại cần huy động nhiều như thế.

Founder: À, vâng, để em kiểm tra lại kế hoạch của em.

Thông thường, đó là lúc mà nhà đầu tư nhận ra rằng cuộc họp sẽ không có kết quả tốt.

Có rất nhiều điều mà nhà đầu tư tìm kiếm khi xem xét kế hoạch kinh doanh của bạn, nhưng ngoài những thứ như chất lượng doanh thu, tỷ suất lợi nhuận, OPEX và CAPEX có một quy tắc thực sự đơn giản mà tôi gọi là: Dòng tiền, bao gồm: Tiền vào, Tiền ra và các Mốc đạt được.

Nói một cách đơn giản, một nhà đầu tư muốn đánh giá số tiền bạn huy động được và con số này có thực tế không. Nhà đầu tư muốn biết số tiền bạn huy động được sẽ đủ để bạn duy trì doanh nghiệp trong bao lâu và liệu có đủ lâu để đảm bảo chấp nhận rủi ro khi tài trợ cho bạn hay không. Cuối cùng, nhà đầu tư muốn biết cuối vòng gọi vốn công ty bạn sẽ tiến triển ra sao và liệu vòng sau có dễ huy động vốn không?

Nếu bạn không nắm bắt chắc chắn về các khái niệm này và những suy nghĩ của nhà đầu tư thì chắc chắn buổi thuyết trình sẽ thất bại.

Dòng tiền vào

Đó chính là số tiền mà bạn huy động được. Nhà đầu tư tìm kiếm sự hợp lý. Bạn có đang tăng vốn phù hợp với các giai đoạn phát triển của công ty, quy mô nhân sự và nhu cầu phát triển không?

Tất nhiên, nhà đầu tư mong muốn có sự chi tiết trong bản kế hoạch về cách bạn dự định chi tiêu số tiền bạn sẽ huy động và bản kế hoạch biểu thị bằng biểu đồ hình tròn chung chung kiểu như: 25% dành cho tiếp thị, 30% cho công nghệ và R&D, 20% cho cơ sở hạ tầng, 25% cho G&A chắc chắn sẽ không được tài trợ.

Các nhà đầu tư muốn bạn tăng số vốn phù hợp với từng mốc phát triển, với nguồn lực và nhu cầu của công ty trong khoảng thời gian từ 18 đến 24 tháng. Các nhà đầu tư có xu hướng không muốn tài trợ cho những người sáng lập huy động quá nhiều tiền trong một vòng nhất định cũng bởi vì họ biết rằng đôi khi có quá nhiều tài nguyên sẽ dẫn đến những người sáng lập đốt tiền quá nhanh. Ngược lại, nhiều nhà đầu tư tin rằng việc hạn chế tiền mặt sẽ giúp  cho các startup thêm động lực để tìm kiếm các giải pháp sáng tạo.

Một câu nói mà những người sáng lập thường xuyên nói: “Chúng tôi muốn tăng vốn để tiến hành các hoạt động M&A”. Đây là một điều tối kỵ đối với các nhà đầu tư. Nhà đầu tư muốn biết rằng bạn có một kế hoạch vững chắc để phát triển một doanh nghiệp độc lập và nếu bạn cần vốn để mua lại, họ sẽ đánh giá nó vào lúc đó thay vì tài trợ cho bạn ngay bây giờ. Thực tế là một số công ty cổ phần tư nhân giai đoạn sau có sở hữu chéo hoặc mua lại nhiều công ty liên quan trong ngành, nhưng điều này hiếm khi là lĩnh vực của các nhà đầu tư mạo hiểm.

Mọi nhà đầu tư đều biết rằng số tiền huy động thường tương ứng với tỉ lệ định giá công ty của bạn. Các nhà đầu tư trong vòng đầu tiên cho rằng startup có thể sẽ bị pha loãng 20% – ​​25% cho vòng cấp vốn của mình, vì vậy nếu bạn huy động được 8 – 10 triệu USD, họ sẽ cho rằng kỳ vọng của bạn là công ty được định giá ở mức 24 triệu đô la ở mức sàn (8 triệu đô la x 4 = 32 triệu đô la tương ứng với số vốn 8 triệu đô la để mua 25% công ty) và 40 triệu đô la tiền lãi ở mức trần (10 triệu đô la x 5 = 50 triệu đô la tương ứng với số vốn đầu tư 10 triệu đô la mua trước 20% hoặc 40 triệu đô la mua 25%).

Vì vậy, khi bạn nói 8 – 10 triệu USD là mục tiêu của bạn và bạn hoàn toàn không nghĩ về việc định giá của mình, hãy biết rằng cái mà nhà đầu tư nghe thấy là kỳ vọng định giá công ty 24 triệu – 40 triệu đô la. Tất nhiên, có những lúc tỉ lệ pha loãng 15% là phù hợp hơn và đôi lúc có thể là 33% nhưng trong một cuộc họp đầu tiên, đây là tỉ lệ hợp lý.

Nếu bạn chỉ mới kiếm được 500 nghìn USD, có doanh thu hạn chế, có 7 nhân viên và không phải là một doanh nhân được thừa kế thì đó là mức 8 -10 triệu USD là khá viển vông trừ khi số liệu của bạn rất hấp dẫn hoặc bạn quá “hấp dẫn”. Nếu vòng trước, bạn không huy động được 3 triệu đô la, có doanh thu hàng tháng là 250 nghìn USD và 23 nhân viên, thì vòng tiếp theo bạn khó huy động được 10 triệu USD.

Một sai lầm lớn mà nhiều nhà sáng lập mắc phải là yêu cầu một số tiền không thực tế khi gây quỹ. Các nhà đầu tư sẽ nhanh chóng đánh giá bạn đủ năng lực hoặc đây cũng là cơ hội để bạn tham gia vào một quy trình. Lời khuyên cho mọi người là nên yêu cầu ít hơn một chút so với nhu cầu của mình bởi vì nếu đòi hỏi của bạn hợp lý và bạn nhận được nhiều công ty quan tâm thì nó dễ dàng tăng vốn cho vòng sau. Mọi nhà đầu tư đều muốn tài trợ cho một thỏa thuận với nhiều yêu cầu. Có quá ít yêu cầu dẫn đến phá sản.

Một nhà đầu tư sẽ không nói thẳng với bạn là họ thấy chi phí hàng tháng của bạn không thực tế, kế hoạch của bạn không được rõ ràng hoặc định giá của bạn viển vông. Thay vì thế, họ sẽ nói hiện tại nó không phù hợp với chúng tôi hoặc “Chúng tôi rất thích gặp lại bạn khi bạn có thêm một chút lực kéo”. Vì vậy, cần phải có một kế hoạch kinh doanh tốt và sử dụng vốn thông minh.

Dòng tiền ra

Đó là khi bạn hết tiền. Nhìn chung, thông thường startup sẽ huy động số tiền đủ phát triển trong khoảng 18 – 24 tháng. Nếu bạn huy động cho khoảng thời gian ngắn hơn, thì thời gian cho công ty có đủ những phát triển cần thiết cũng ngắn đi. Bởi bạn cần ít nhất 3 tháng trước khi bắt đầu vòng tiếp theo, vì vậy điều cuối cùng mà một nhà đầu tư có kinh nghiệm muốn là bạn có thể có thời gian gây quỹ trong 6 tháng 9. Có tối thiểu 18 tháng đường băng chạy nghĩa là bạn có 12 – 15 tháng để đạt được những bước phát triển nhất định trên thị trường.

Mặt khác, các nhà đầu tư thường không muốn xem kế hoạch tài trợ dài hơn 2 năm và hiếm khi họ muốn thấy 3 năm. Họ không muốn founder thử nghiệm nhiều năm với số vốn của họ – họ sẽ đánh giá lại thị trường sau 2 năm để thấy những gì startup đã hoàn thành trước khi quyết định có đầu tư thêm tiền hay không. Founder có thể không thích điều này – nhưng nếu biết các nhà đầu tư nghĩ gì, bạn sẽ chuẩn bị tốt hơn cho các cuộc hội thoại của mình.

Lấy ví dụ như ở biểu đồ dưới đây. Bạn huy động 5 triệu USD vào tháng thứ 4 của kế hoạch. Theo thông thường, thì bạn tiêu hết số tiền sau 16 tháng hoặc 1 năm sau khi gây quỹ. Tôi xây một kế hoạch khác với mức chi tiêu hàng tháng là 350 ngàn USD và sẽ tiêu hết tiền vào tháng thứ 19, như vậy là thêm được vài tháng để chạy. Trên thực tế, bạn sẽ tiêu hết số tiền vào tháng thứ 22, nghĩa là 18 tháng tính từ sau khi gây quỹ.Các mốc đạt được

Giả sử là một nhà đầu tư quan tâm đến nhóm, thị trường và bản kế hoạch của bạn thì tiếp theo họ sẽ nghĩ tới các mốc phát triển mà bạn dự định sẽ đạt được cho đến khi bạn tiêu hết tiền hoặc đến khi bạn bắt đầu gọi vốn ở vòng tiếp theo.

Hầu hết các nhà đầu tư của bạn sẽ muốn kêu gọi các nhà đầu tư khác cho vòng tiếp theo và sẽ phải chuẩn bị để trả lời các câu hỏi như sau:

  • Công ty sẽ đạt được gì khi bắt đầu vòng gọi vốn tiếp?
  • Liệu sự phát triển đó có đủ để thu hút nhà đầu tư khác?
  • Liệu sự phát triển đó có đủ để nhà đầu tư trả một mức giá cao hơn trong vòng gọi vốn tiếp theo?
  • Nếu founder không thể gọi vốn bên ngoài và nhà đầu tư phải dẫn đầu vòng gọi vốn thì tốc độ phát triển này có đủ để nhà đầu tư dùng mối quan hệ hợp tác của mình để thuyết phục nhà đầu tư khác tài trợ? Liệu mức chi phí đủ thấp để nhà đầu tư không phải lo lắng về số vốn cần trong vòng tiếp theo?

Các nhà đầu tư muốn tài trợ cho các sáng kiến nhưng họ cũng nhận thức được mức độ rủi ro của công ty đối với quy mô quỹ của họ và số lượng giao dịch họ muốn thực hiện trên mỗi quỹ.

Tú Oanh
Nguồn