Tốt nghiệp cử nhân tại Berkley và thạc sĩ tại MIT, Debbie Wei Mullin làm việc tại Ngân hàng Thế giới. Thế nhưng niềm đam mê khởi nghiệp đã khiến Mullin thành lập Copper Cow Coffee, một thương hiệu cà phê phin giấy của Việt Nam đang được bán lẻ tại quầy hàng của Walmart và Nordstrom.

Debbie Wei Mullin – Founder của Copper Cow Coffee

“Điều hành doanh nghiệp đang phát triển nhanh chóng khiến bạn cảm thấy như bạn đang trở lại tuổi vị thành niên một lần nữa. Tôi cảm thấy bối rối khi công ty phát triển quá nhanh. Ngay cả khi công ty phát triển bình thường, bạn có thể cảm thấy như bạn đang làm sai mọi thứ”, Mullin chia sẻ.

Công ty của cô không còn ở giai đoạn đầu: Copper Cow Coffee đã huy động được 2 triệu đô la trong vòng hạt giống vào tháng 12 /2018 từ các đối tác của Silverton, Montage Ventures, CRCM, Social Starts và tiếp đó là AmplifyHer Ventures vào đầu năm 2019. Tổng cộng, công ty đã huy động được khoảng 3 triệu đô la, bao gồm cả khoản tài trợ từ khóa huấn luyện của 500 Startups mà Copper Cow đã tốt nghiệp từ tháng 6 năm 2018.

“Nhưng trưởng thành không phải dễ dàng. Công ty đã thay đổi hoàn toàn trong trong 6 tháng qua. Người ta rất thích nói về những thành công nhưng lại ít khi chia sẻ về việc họ cảm thấy đau đớn như thế nào khi trải qua tuổi dậy thì đó”. Vậy để điều hành một doanh nghiệp ở quy mô cần những chiến lược gì?

Mullin chia sẻ 4 bài học cô đã học được khi xây dựng thương hiệu của mình, tăng vốn đầu tư mạo hiểm và giải quyết vấn đề mở rộng quy mô doanh nghiệp như thế nào.

1. Tạo một sản phẩm khác biệt trong một danh mục rộng

Mullin thành lập Copper Cow Coffee – chuyên bán các gói cà phê hữu cơ Việt Nam đựng trong các phin giấy vào tháng 1 năm 2017, dựa trên tình yêu của cô về ẩm thực và văn hóa Việt Nam.

Mẹ tôi là người Việt Nam, nên mặc dù tôi lớn lên ở California, chúng tôi chỉ ăn đồ ăn Việt Nam. Khi tôi lớn lên, tôi nhận ra rằng về cơ bản không ai quen thuộc với loại thực phẩm mà tôi thường ăn. Tôi luôn nghĩ điều đó thật đáng tiếc bởi mọi người không nhận thức được sự tuyệt vời của ẩm thực Việt Nam – Debbie Wei Mullin

Lần đầu tiên Mullin bắt đầu bán sản phẩm Việt Nam vào năm 2014, thử nghiệm một dòng nguyên liệu nấu ăn truyền thống. “Mặc dù những sản phẩm đó thực sự gần gũi và thân thuộc với tôi vì nấu ăn là một phần lớn trong sự giáo dục và văn hóa của tôi, tôi nhận ra rằng đó không phải là một ý tưởng kinh doanh đủ lớn”, cô nói. Không nhiều người Mỹ thích tự nấu ăn. Nếu bạn đang muốn có một doanh nghiệp có thể phát triển mạnh mẽ trong tương lai, bạn thực sự phải tự hỏi: Ý tưởng kinh doanh lớn là gì? Thị trường là gì?

Cô quyết định đặt chân vào một thị trường trị giá 83 tỷ USD: Cà phê.

“Cà phê Việt Nam là thứ mà tôi luôn muốn làm, và khi tôi bắt đầu tìm hiểu thị trường cà phê, nó thực sự rất thú vị”, Mullin nói. “Đặc biệt vì Việt Nam là nhà sản xuất cà phê lớn thứ hai trên thế giới”.

Cà phê phin giấy Copper Cow

Mullin đã khởi nghiệp bằng việc kêu gọi góp vốn từ gia đình và bạn bè, và bất cứ ai biết lắng nghe ý tưởng của cô.

“Tôi có một người bạn trong gia đình đã bỏ vào đó một ít tiền, và anh ấy sẽ giới thiệu những người khác để họ có thể tham gia góp vốn cho ý tưởng”.

Một trong những người được giới thiệu đó là Trần Bình – Giám đốc quỹ 500 Startups, người có chuyên môn về các doanh nghiệp Việt Nam. Lần đầu tiên Mullin gặp Bình khi đang làm việc trong ngành nguyên liệu nấu ăn, để đề cập đến ý tưởng của cô cho sản phẩm cà phê. Mặc dù ông không đầu tư vào kinh doanh ngành nguyên vật liệu, Trần đã giới thiệu cho Mullin với một vài “cựu binh” trong ngành cà phê và khuyến khích cô tiếp tục nghiên cứu về thể loại này.

“Khi tôi bắt đầu nghiêm túc suy nghĩ về việc bán cà phê thì đó là khi tôi quay lại và thuyết trình cho anh ta một lần nữa”. Lần này, sự nổi bật của một sản phẩm độc đáo đã thuyết phục được ông Bình. Ông nói: “Tôi nghĩ rằng điều này hoàn toàn có thể hỗ trợ được, hãy để tôi đưa cô tham gia vào 500 Startups”.

2. Loại bỏ rủi ro kinh doanh cho các nhà đầu tư của bạn

Khi Mullin bắt đầu chương trình huấn luyện của 500 Startups vào tháng 3 /2018, cô đã có một sản phẩm trên thị trường và đang thúc đẩy 90% doanh thu của mình thông qua bán buôn, với 10% doanh số bán hàng trực tuyến.

Đến lúc đó, hai yếu tố đã thuyết phục cô rằng đã đến lúc phải tăng vốn mạo hiểm:

1) Để định giá sản phẩm của mình một cách hợp lý, cô cần phải mở rộng quy mô sản xuất.

2) Cô đọc về một công ty khởi nghiệp cà phê cạnh tranh đã kiếm được vài triệu đô la từ các công ty liên doanh có uy tín, và đã đi thử sản phẩm của họ. Mullin nhận ra rằng một sản phẩm của mình hoàn toàn có một thị trường và tôi hoàn toàn có thể kêu gọi đầu tư mạo hiểm.

500 Startups đã cung cấp một khóa học hữu ích dành cho các startup. “Một chương trình khá căng thẳng, nhưng tôi thực sự đã học được rất nhiều về thế giới đầu tư mạo hiểm. Nó thật sự rất hữu ích. Nhưng trên hết, Trần Bình đã và vẫn là một trong những người thầy vĩ đại nhất của tôi. Anh ấy thực sự dạy tôi cách khởi nghiệp và huấn luyện tôi thông qua khóa học”.

Mullin bắt đầu chào các nhà đầu tư trong chương trình 500 Startups. Theo đó, các startup tốt nghiệp chương trình tăng tốc của Quỹ sẽ được 500 Startups đầu tư 150.000 đô la để đổi lấy 6% cổ phần trong công ty. Lúc đầu, việc thuyết trình không mang lại kết quả tốt.

“Tôi không thể tìm thấy bất cứ ai quan tâm. Thông tin phản hồi luôn là: Sản phẩm của bạn chỉ dành cho thị trường ngách hoặc: Họ sẽ nhầm nó là cà phê cho người Việt Nam; “Không, nó là về hương vị, không có gì mới lạ. Cà phê của người Ethiopia, Guatemala, cà phê Brazil, đây chỉ là một loại khác chưa được giới thiệu mà thôi, và chỉ là một cách uống cà phê mới”.

Phản hồi đó đã thay đổi chỉ sau một đêm khi Mullin nhận được cuộc gọi từ Walmart. “Các sản phẩm cao cấp của Châu Á đang có xu hướng rất tốt ở Walmart và họ đã tiếp cận chúng tôi”, Mullin giải thích. Công ty chúng tôi chỉ mới một tuổi rưỡi và chúng tôi chưa dám chào bán cho Walmart ở giai đoạn đó. Nhưng họ đã đến với chúng tôi, và họ nói rằng, ‘Chúng tôi muốn làm thử nghiệm trước ở 300 cửa hàng”. Mọi thứ thực sự thay đổi đối với chúng tôi. Không ai còn có thể tranh luận là nó là thị trường ngách, khi nó đã được bán ở Walmart”

Kể từ đó, Mullin nói rằng Copper Cow đã tăng gấp ba lần sự hiện diện của nó trong Walmart. Với những số liệu đó, cô ấy đã sẵn sàng để gọi vốn vòng hạt giống của mình: “Tôi đã bắt đầu vào tháng 9 và chốt ở mức 2 triệu đô la khá nhanh chóng”.

Bài học ở đây là: Tìm rủi ro lớn nhất của bạn và cung cấp cho các nhà đầu tư bằng chứng rằng bạn đã loại bỏ nó.

3. Kết thúc vòng gọi vốn hạt giống càng nhanh càng tốt

“Khi gọi vốn, hãy làm càng nhanh càng tốt. Nhiều nhà đầu tư e ngại khi thấy người sáng lập là nữ. Khó khăn thực sự khi gây quỹ mà 500 Startups đã dạy tôi – đó phải là một công việc toàn thời gian”.

Lời khuyên của Mullin là hãy tiếp cận gây quỹ trong một khoảng thời gian định sẵn và dừng lại.Cô nói, giống như tạo ra một thị trường cho chính mình. Nếu ai đó cảm thấy họ có thể viết cho bạn một tấm séc bất cứ lúc nào, họ sẽ không bao giờ viết nó. Nhưng nếu bạn đưa ra cho họ một thời hạn như “Tôi sẽ gây quỹ 2 triệu đô la và nếu anh thực sự muốn tham gia thì hãy quyết định trong tháng tới, thì họ sẽ lấy sổ séc ra”.

Tạo ra cảm giác cấp bách là chìa khóa, cô nói thêm: “Tất cả các nhà đầu tư đều nói chuyện với nhau, họ sẽ hiểu được liệu bạn có thực sự muốn đóng vòng hạt giống nhanh hay không. Vì vậy, khi bạn tiếp cận tất cả nhà đầu tư một cách nhanh chóng, nó sẽ càng cảm thấy khẩn cấp hơn”.

Và điều đó có nghĩa là dành 90% thời gian của bạn trong các thuyết trình.

Tôi đã thuyết trình trung bình 5 lần mỗi ngày, trong hai tháng. Đối với tôi, thật khó khi công ty bạn chỉ có 1 người sáng lập. Điều đó có nghĩa là tôi phải điều hành công việc kinh doanh của mình vào ban đêm, và gây quỹ ban ngày. Tôi muốn nói với mọi người rằng, bạn nên có một người đồng sáng lập để một người có thể điều hành doanh nghiệp trong khi người kia đi gọi vốn – Debbie Wei Mullin

4. Bạn nên thuê nhân viên sớm và thuê full time.

Kể từ khi bắt đầu gọi vốn, Mullin nói rằng một trong những thử thách lớn nhất của cô là thuê một đội. Bài học đầu tiên cô học được: bắt đầu tìm kiếm ứng viên ngay cả trước khi vòng gọi vốn kết thúc.”Tôi ước rằng tôi tự tin hơn”, cô nói. “Tôi đã rất sợ rằng nếu tôi không gọi được vốn, và khi đó nếu thuê ai đó và tôi không thể trả lương cho họ”.

Tôi đã kết thúc vòng gọi vốn vào tháng 12, và tôi không thuê người cho tới cuối tháng 1. Tôi đã mất ba tháng để cố gắng tiếp tục vừa điều hành doanh nghiệp đang phát triển hàng tháng vừa cố gắng thuê thêm nhân viên.Sẽ tốt hơn nếu bạn tìm thuê người và phỏng vấn trước đó và khi tiền về, bạn gọi họ đến làm việc”.

Đến tháng 3, Mullin đã thực hiện những đợt tuyển dụng đầu tiên của mình và cuối cùng đã tăng đội lên 11 người.

“Việc tuyển dụng rất khó khăn. Tôi rất chú trọng đến văn hóa doanh nghiệp. Và điều đó có nghĩa là bạn phải để mọi người đi nếu họ không phù hợp với nó. Chúng tôi muốn một nơi mà mọi người không ngại nói về những vấn đề họ gặp phải, chúng tôi muốn mọi người chấp nhận rủi ro, làm việc chăm chỉ và chúng tôi muốn mọi người trở thành người giải quyết vấn đề. Nếu bạn thuê 11 người, điều đó cũng có nghĩa là bạn phải lựa chọn rất nhiều người trên đường đi để tìm nhóm 11 người tuyệt vời đó”.

Quá trình này không hề dễ dàng bởi làm cho người những người ở lại cảm thấy công việc của họ được đảm bảo trong khi bạn sa thải hàng loạt người khác. Nhưng bây giờ, nhìn lại, nó giống như ‘À, cảm giác bây giờ rất tốt”. Mullin nói rằng cô học cách chấp nhận rủi ro lớn hơn để nhận phần thưởng lớn hơn.

Ngay bây giờ, các nhà đầu tư của tôi đang hướng dẫn tôi rất nhiều. Kiểu như, Tiền sẽ không bao giờ hết. Bạn có thể nhận được nhiều tiền hơn. Nên đừng ngại chi tiêu để tạo ra cơ hội. Tất nhiên bạn phải nhận thức được những gì trong tài khoản ngân hàng, nhưng sẽ có nhiều tiền hơn nếu công ty của bạn hoạt động tốt”.

Đó là bài học mà Copper Cow đang truyền lại cho các nhà cung cấp cà phê của mình tại Việt Nam.

Rất nhiều cà phê Việt Nam được dùng để sản xuất cho cà phê hòa tan hoặc cà phê cấp thấp hơn, vì vậy chúng tôi trả cho nông dân cao gấp hai lần thị trường để giữ tiêu chuẩn cao hơn nhiều và dạy họ rằng nếu họ đầu tư vào quy trình của mình, họ sẽ thực sự kiếm được nhiều tiền hơn, nói. Họ không phải lo lắng về việc phải làm sao để có sản phẩm rẻ nhất. Nếu họ chi tiêu nhiều hơn cải tiến quy trình, nâng cao chất lượng, họ thực sự sẽ kiếm được nhiều hơn.

Đối với Mullin, xây dựng Copper Cow – với nguồn đóng gói từ một nhà máy do phụ nữ làm chủ ở Việt Nam và sử dụng một trung tâm thực hiện do phụ nữ làm chủ ở Mỹ – là một cơ hội để tiếp tục công việc phát triển quốc tế, theo cách riêng của cô ấy.

Nhìn lại ba năm xây dựng công ty của mình, cô nói, “đó là những điều tuyệt vời mà tôi có thể tiếp tục thực hiện với cùng một nhiệm vụ từ khi bắt đầu, nhưng bây giờ với một năng lực hoàn toàn khác”.

Tú Oanh
Nguồn