Bất kì công ty nào phụ thuộc nhiều vào nhân viên bán hàng đều muốn một người có trình độ cao để lãnh đạo lực lượng bán hàng. Theo dữ liệu gần đây của LinkedIn, trong 150 người từng làm trưởng phòng kinh doanh (hoặc chức vụ tương đương) tại 100 công ty sản xuất lớn nhất của Hoa Kỳ, một phần tư số người làm việc ở vị trí ấy chưa đầy hai năm, và một nửa số người chỉ làm việc trong vòng ba năm hoặc ít hơn.

Thông thường, quá trình tuyển dụng trưởng phòng kinh doanh gồm các bước sau:

  • Hồ sơ: Thể hiện được tính cách và năng lực yêu cầu
  • Lựa chọn: Đánh giá các ứng cử viên và chọn một người phù hợp nhất
  • Thu hút: Đưa ra lời đề nghị và thuyết phục ứng viên tham gia
  • Phối hợp: Giúp trưởng phòng kinh doanh mới khởi đầu mạnh mẽ

Một sai lầm ở bất kỳ bước nào cũng có thể dẫn đến thất bại của ứng cử viên. Bài viết này sẽ chỉ ra một số lỗi thường xuyên xảy ra trong các bước tuyển dụng. Bằng cách tránh những sai lầm này, các công ty có thể gia tăng cơ hội thành công một cách đáng kể.

Sai lầm #1. Chú trọng vào trình độ hơn là khả năng thích nghi  

Giám đốc điều hành của một công ty khởi nghiệp với bảy nhân viên bán hàng đã thuê được 1 trưởng phòng kinh doanh từ một công ty đã phát triển cùng ngành.

Rõ ràng việc lãnh đạo một đội ngũ bán hàng gồm bảy người có tham vọng tăng lên thành 100 người rất khác so với việc lãnh đạo một nhóm đã có sẵn 100 người. Trưởng phòng kinh doanh sẽ không thoải mái khi vừa làm trưởng phòng, vừa làm quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng cùng một lúc.

Ngoài ra, anh ta đã quen với việc sử dụng các hệ thống như hỗ trợ việc tuyển dụng và đào tạo. Ở startup hiện tại, các hệ thống hỗ trợ này vẫn chưa được tạo ra. Vì thế, chỉ sau vài tháng, trưởng phòng kinh doanh này đã nghỉ việc.

May mắn thay, CEO của startup đã đưa ra quyết định tuyển dụng tốt hơn vào lần sau. Trưởng phòng kinh doanh được tuyển dụng lần này đã từng làm ở một công ty đã phát triển, và sau đó đã chuyển sang một công ty khởi nghiệp trong một ngành công nghiệp khác.

Cô ấy đã bắt đầu ở công ty cũ với tư cách là Account Manager, nhưng sau đó cô nhanh chóng được thăng chức lên làm quản lý trực tiếp (first-line manager) – một vai trò mà cô ấy đã thể hiện rất xuất sắc.

Ứng cử viên cho thấy tiềm năng học hỏi, phát triển và thích nghi với tình huống mới. Với tốc độ thay đổi nhanh chóng trong môi trường bán hàng ngày hôm nay, thì khả năng thích ứng thường quan trọng hơn so với trình độ, ví dụ như kinh nghiệm và mức độ kỹ năng hiện tại của ứng cử viên.

Khi nhìn lại, CEO của startup này nhận ra rằng trưởng phòng kinh doanh đã rời công ty cũng không có kĩ năng quá cao. Kinh nghiệm của anh ta trong việc điều hành một tổ chức lớn không quá phù hợp với tình hình hiện tại của công ty. Sẽ tốt hơn nếu chọn ứng cử viên có kinh nghiệm phát triển đội ngũ bán hàng từ nhỏ đến lớn mạnh dần dần.

Sai lầm #2: Đánh giá thấp sự phù hợp về văn hóa khi lọc hồ sơ và lựa chọn ứng viên

Một công ty thành công đã quyết định tái cấu trúc lực lượng bán hàng của mình. Kế hoạch là cắt giảm đi nhân lực bán hàng và thành lập một nhóm quản lý bán hàng mới để làm việc với 70 khách hàng lớn nhất.

Để điều hành nhóm quản lý bán hàng, công ty đã thuê một ứng cử viên có vẻ lý tưởng từ một ngành liên quan. Ứng viên này đã xây dựng thành công một nhóm quản lý bán hàng chiến lược ở công ty cũ của cô ấy. Nhiệm vụ của cô là tái tạo thành công nhóm quản lý bán hàng trong công ty mới.

Chỉ sau tám tháng, quản lý mới này đã rời công ty trong thất vọng. Cô ấy đã báo cáo về việc thiếu sự hỗ trợ trong việc đưa ra những quyết định quan trọng về công việc liên quan đến khách hàng và nhân sự. Trong khi đó, các thành viên trong nhóm bán hàng phàn nàn về người lãnh đạo mới có phong cách độc đoán và tinh thần đồng đội kém.

Chuyện gì đã xảy ra? Công ty đã rất ấn tượng bởi kinh nghiệm của ứng cử viên, đến nỗi không thể dự đoán được phong cách làm việc độc đoán của cô ấy sẽ không thể hòa hợp với phong cách làm việc nhóm của công ty. Khi công ty thuê người khác để thay thế cô, công ty đã chọn 1 người có phong cách làm việc phù hợp với văn hóa làm việc của công ty và đó là ứng viên phù hợp.

Một số khía cạnh của sự không phù hợp về văn hóa góp phần vào sự thất bại của các trưởng phòng sales hay accounts. Các ứng cử viên đã từng làm việc trong môi trường giám sát chặt chẽ hoạt động bán hàng sẽ khó hòa hợp với văn hóa làm việc quá tập trung vào kết quả (và ngược lại).

Trừ khi công ty có ý thức cố gắng thay đổi văn hóa làm việc, khả năng tương thích văn hóa là một tiêu chí tuyển dụng quan trọng của nhà lãnh đạo bán hàng.

Sai lầm #3: Không đủ nghiêm khắc trong các cuộc phỏng vấn khi lựa chọn và thu hút ứng viên

Có 1 điều hiển nhiên là các cuộc phỏng vấn giúp nâng cao hiệu quả của sàng lọc ứng viên. Nhưng sự nghiêm ngặt trong quá trình phỏng vấn mang lại hiệu quả đáng ngạc nhiên.

Một giám đốc điều hành đang tìm cách thuê một trưởng phòng kinh doanh có kinh nghiệm và kỷ luật để mở rộng quy mô tổ chức bán hàng. CEO này đã gặp một ứng cử viên ‘đáng nể’ tại một hội nghị trong ngành kinh doanh.

Ứng cử viên này đã lãnh đạo đội ngũ kinh doanh của một công ty mới thành lập và giúp công ty này tăng trưởng doanh số 60% hàng năm trong 5 năm liên tiếp.

Sau cuộc trò chuyện dài 30 phút, CEO biết rằng ứng viên này phù hợp để xây dựng và lãnh đạo đội ngũ bán hàng của công ty mình. Ông đề nghị anh ta làm việc ngay lúc đó. Ưu đãi bao gồm tăng 40% lương và 1 lượng cổ phiếu. Ba ngày sau, ứng viên từ chối công việc. Anh ta nói mình vừa lòng với công việc hiện tại và không muốn làm ở công ty mới.

Kết thúc của câu chuyện này không mấy ngạc nhiên. Không ai muốn tham gia một công ty quá dễ dàng nhận người, đặc biệt là ở vị trí có tính cạnh tranh như trưởng phòng kinh doanh. Một quá trình phỏng vấn nghiêm ngặt thường hấp dẫn những người có tài năng.

Trong quá trình phỏng vấn, khi bạn đang đánh giá ứng viên, ứng viên cũng đang đánh giá công ty của bạn, ví dụ như môi trường và văn hóa bán hàng của công ty. Một cuộc trò chuyện ngẫu nhiên kéo dài 30 phút không đủ để bạn chọn ra ứng cử viên tốt nhất. Và nó cũng không cung cấp cho ứng viên đủ thông tin và sự tự tin về công việc, đội ngũ bán hàng, công ty và những gì cần thiết để thành công.

Sai lầm #4: Không chú ý đầy đủ đến việc phối hợp với trưởng phòng bán hàng mới

Việc phối hợp với các trưởng nhóm kinh doanh mới được tuyển dụng rất quan trọng đối với thành công của họ. Các trưởng nhóm bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào các mối quan hệ. Điều này bao gồm sự hướng dẫn đầy đủ và sự tương tác với đồng nghiệp và cấp dưới – những người có thể giúp trưởng phòng mới tìm ra cách công ty hoạt động.

Ví dụ, việc xây dựng sự đồng thuận quan trọng như thế nào khi đưa ra quyết định? Những nguồn ảnh hưởng và quyền lực không chính thức nào có thể giúp các nhà lãnh đạo hoàn thành công việc của mình? Phối hợp hiệu quả giúp định hình phong cách làm việc của người lãnh đạo để phù hợp với văn hóa bán hàng đồng thời hỗ trợ nhà lãnh đạo trong việc thích nghi với môi trường xa lạ.

Linh Nguyễn Lê (theo Harvard Business Review)