Trước khi vào bài, tôi muốn nói với các bạn một điều cơ bản rằng: “chiến thuật” và “chiến lược” là hai phạm trù khác nhau.

Với vai trò là người tư vấn chiến lược tiếp thị, tôi thường được nghe giới chủ doanh nghiệp thú nhận rằng họ thử mọi cách tiếp thị hiện có: bài viết trên blog, loạt phát thanh trên thiết bị di động (podcast), tiếp thị qua thư điện tử, trực tiếp trên Facebook, bài đăng 24h trên Instagram (tính năng cho phép người dùng chia sẻ công khai hình ảnh và đoạn phim trong 24h), và tất nhiên – không thể thiếu YouTube.

Cũng chính những chủ doanh nghiệp này nói với tôi rằng, hiệu quả của những cách họ đã thử mang lại không thấm vào đâu, hoặc nếu có thì không đạt kì vọng của họ, và rồi họ trở nên bối rối và mệt mỏi với công cuộc quảng bá.

Tất cả những chuyện về hiệu quả hạn chế tôi được nghe kể trên đều có một điểm chung: những phương pháp tiếp thị được ứng dụng một cách rời rạc và tùy hứng – hay nói cách khác, các doanh nghiệp không có chiến lược tiếp thị nội dung rõ ràng.

Sự rõ ràng trong chiến lược tiếp thị là thứ tôi luôn cố gắng truyền tải đến mọi khách tư vấn của tôi bất kể họ tham gia lĩnh vực nào.

Vì thế, tôi luôn bắt đầu buổi tư vấn của mình với ba câu hỏi cơ bản để khi giúp khách của tôi trả lời, đồng nghĩa với việc họ có được cái nhìn toàn cảnh về chiến lược tiếp thị sẽ giúp họ đạt kết quả mong muốn. Buổi tư vấn bắt đầu với…

Câu hỏi số 1: Mục tiêu tiếp thị là gì?

Mọi con đường đều dẫn đến… mục tiêu. Với câu hỏi này, tôi luôn dựa vào câu trả lời của khách để đưa ra “con đường” phù hợp nhất – những gợi ý và lời khuyên để bổ ích nhất để đạt mục tiêu.

Thế nhưng, trên thực tế thì hầu hết các khách của tôi không rõ cái đích họ hướng đến là gì. Mới đây tôi hỏi đúng câu hỏi này cho một khách tư vấn qua điện thoại, cô ấy nói rằng cô ấy muốn liên tục đăng bài trên trang blog để duy trì hiện diện trực tuyến và giữ cho trang web luôn cập nhật.

Ban đầu tôi thấy mục tiêu đó hoàn toàn hợp lí, nhưng sau một vài lượt trao đổi kế tiếp thì đó không còn là mục tiêu nữa: cô ấy dự định ra mắt khóa học trực tuyến vào năm sau. Thế là tôi đã khuyên cô ấy rằng nên thu thập thật nhiều địa chỉ email và các đầu mối tiềm năng, đồng thời duy trì mối quan hệ với họ đến mức họ sẽ vui vẻ “trả học phí” cho cô ấy ngay khi khóa học trình làng.

Việc xác định đường hướng để làm nền tảng cho mục tiêu đôi lúc cũng đầy thách thức, nhưng nếu mục tiêu đã rõ ràng, bạn có thể suy ngược lại những phương pháp phù hợp với mục tiêu đó. Đó là lí do tôi luôn bắt đầu với câu hỏi Mục tiêu, và chỉ khi tôi và khách tư vấn tìm ra đích đến thì chúng tôi mới đến với…

Câu hỏi số 2: Theo dõi độ hiệu quả của chiến lược như thế nào?

Trước khi giải thích về câu hỏi này, tôi muốn chia sẻ một chút về bản thân: tôi là một cô gái văn vẻ, đã theo học một trường cao đẳng theo hệ giáo dục đại cương không hề dính dáng đến môn Toán, và đã từng không muốn việc kinh doanh của mình để lọt vào những con số. Tuy nhiên, tôi đã thay đổi thái độ sau khi tôi thấy một người bạn áp dụng Toán học vào công việc làm ăn của anh ta một cách dễ dàng mà hiệu quả lại nhanh và nổi bật.

Định lượng là một bước quan trọng, nhưng bước này chỉ hiệu quả khi chúng ta chọn đúng chỉ số cần định lượng – bằng không thì vừa lãng phí công sức, vừa có thể mang đến kết quả không như ý.

Giả sử mục tiêu của bạn là doanh số bán hàng cao, thì số lượt tải clip không phải là chỉ số phù hợp vì nó không làm tăng doanh số: dù bạn có số lượt tải đạt đỉnh, nhưng bạn lại thiếu đầu mối tiềm năng, dẫn đến mục tiêu “doanh số cao” thất bại.

Hầu hết khách tư vấn của tôi cũng phạm phải sai lầm tương tự: họ chỉ quan tâm đến những chỉ số phù phiếm như số lượt thích, số lượt bình luận, hay số lượt chia sẻ – những chỉ số không mang lại hiệu quả kinh doanh mà chỉ thỏa mãn cái tôi của họ; và khi thiếu hiệu quả thì họ sẽ quay sang nghi ngờ nội dung và bất mãn với chiến dịch tiếp thị của họ. Vì vậy, sau khi đã cùng họ xác định rõ mục tiêu, tôi lại giúp họ tìm ra chỉ số phù hợp để theo đõi và đánh giá, rồi mới qua phần cuối cùng là…

Câu hỏi số 3: Đi đến đích ra sao?

Sau khi biết được mục tiêu và chỉ số đánh giá hiệu quả, công việc trở nên dễ dàng hơn khi tôi và khách tư vấn cùng suy nghĩ và vạch chiến lược để giúp công việc kinh doanh đạt mục tiêu. Lưu ý là mỗi mục tiêu sẽ có chiến lược riêng, ví dụ như:

  • Mục tiêu thu thập khách hàng để bán hàng trong vài tuần sẽ có chiến lược khác với mục tiêu bán hàng trong vài tháng
  • Mục tiêu gọi điện bán hàng cho mọi người sẽ có chiến lược khác với mục tiêu mời gọi mọi người tham gia một buổi hội thảo.
  • Mục tiêu bán dịch vụ tư vấn cao cấp và đắt đỏ sẽ có chiến lược khác với mục tiêu bán khóa học giá bình dân.

Trên thực tế, chính tôi đã tự hỏi và trả lời câu hỏi này – hay nói cách khác là tự điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với mục tiêu cụ thể – với công việc của mình như sau:

  • Năm 2016, tôi có mục tiêu kinh doanh là tăng tỉ lệ phần trăm doanh thu đến từ bán khóa học, đồng thời biết rằng số đầu mối qua email là chỉ số cần theo dõi. Tôi dành nửa đầu năm đó thu thập địa chỉ email, dẫn đến số lượng địa chỉ email trong danh sách của tôi tăng gấp 3.
  • Sau đó, tôi cho ra mắt khóa học đặc biệt của mình. Mọi thứ diễn ra tốt đẹp, tỉ lệ quy đổi là 4,5%. Nhiệm vụ đã hoàn thành!
  • Thế rồi tôi mệt mỏi và trở lại với công việc tư vấn cao cấp như trước – tập trung vào một vài khách hàng thay vì một số lượng “học viên” đông đảo. Tôi đăng một bài biểu quyết dành cho những người trong danh sách email để tìm hiểu liệu họ thích khóa học hay thích tư vấn 1-1 hơn – chỉ 1% hứng thú với khóa học tôi muốn bán. Bài học ở đây là chiến lược hiệu quả ở năm 2016 không còn phát huy tác dụng ở năm 2017, và tôi đã thay đổi chiến lược để tăng gấp đôi lợi nhuận kể từ đó.

Tôi thường mô tả tiếp thị nội dung giống như việc bạn đặt những “tảng đá nội dung” ngang dòng sông để khách hàng bước từ bờ này sang bờ kia và hoàn tất việc mua bán. Các chuyên gia tiếp thị phải đặt các tảng đá nội dung phù hợp ở khoảng cách giữa việc dễ tiếp cận và tần suất đủ để đọng lại trong tâm trí người dùng – nếu không thì khách hàng sẽ trượt xuống sông, bị cuốn theo dòng nước “một đi không trở lại”.

Tựu chung lại, mọi doanh nghiệp đều có mục tiêu rõ ràng cùng với rất nhiều cách quảng bá để lựa chọn, nhưng công việc kinh doanh sẽ khả quan hơn nếu các doanh nghiệp tìm ra cách kết nối 3 yếu tố nội dung, mục tiêu và phương pháp trong một chiến lược tiếp thị nội dung thống nhất và phù hợp.

Chuyên gia tiếp thị- Lacy Bogg, copyblogger.com

Quốc Huy (Dịch)