Everhour là một công ty phần mềm quản trị dự án của Belarus. Mới chỉ 3 năm, 7 nhân viên, không vốn đầu tư, họ đã đạt doanh thu hơn 1 triệu đô. Dưới đây là bài viết của nhà sáng lập, Mike Kulakov, về những bí quyết thành công của họ.

Chúng tôi bắt đầu chỉ là một công ty gia công phần mềm nhỏ. Ý tưởng về sản phẩm đến từ chính nhu cầu của công ty. Chúng tôi cần báo cáo và lập hóa đơn cho khách hàng dựa trên số giờ thực tế đã làm việc. Lúc đầu, chúng tôi sử dụng các công cụ hiện có, nhưng chúng tôi sớm nhận ra rằng mình có một ý tưởng tốt hơn.

Vào tháng 9 năm 2015, chúng tôi có khách hàng đầu tiên. Đến nay, công ty đã vượt qua mốc doanh thu định kì hàng năm 1,3 triệu USD (tăng gấp 2,22 lần mỗi năm) và là đối tác của hơn 2.200 công ty đến từ 70 quốc gia. Chúng tôi đạt được điều đó chỉ với một đội ngũ 7 người và không hề nhận đầu tư bên ngoài.

Đây là những bí quyết của chúng tôi:

1. Xác định lợi thế cạnh tranh ngay từ đầu

Sản phẩm của bạn nên có lợi thế rõ ràng. Điều đó giúp bạn nổi bật và bảo vệ bạn trước những hành vi “sao chép” của đối thủ. Một lợi thế cạnh tranh mạnh không đơn giản chỉ là việc hạ giá bán thấp hơn 10% so với đối thủ.

Chúng tôi không hề có gói sử dụng miễn phí, có ít tính năng hơn so với đối thủ cạnh tranh, không có ứng dụng dành cho thiết bị di động,… nhưng nhiều người dùng vẫn ưa thích chúng tôi. Tại sao? Bởi vì chúng tôi đã làm rất tốt tính năng cốt lõi nhất.

Tất nhiên, chúng tôi dần dần đáp lại các yêu cầu từ khách hàng, bắt đầu thêm chức năng mới, nhưng ban đầu chúng tôi không thể làm tất cả mọi thứ như vậy cùng một lúc.

2. Bạn phải dùng sản phẩm của mình

Bạn không thể nào phát triển được sản phẩm nếu không phải là khách hàng của chính mình.

Công việc của chúng tôi là báo cáo cho khách hàng, đánh giá dự án và lập hoá đơn. Chúng tôi dùng chính sản phẩm của mình để đánh giá xem đâu là các dự án bị định giá thấp và lý do tại sao, đâu là các dự án đang có lãi, tìm giải pháp tiết kiệm thời gian, chi phí và làm cách nào để đơn giản hóa và tự động hóa quy trình và hoạt động.

Ngoài ra, bằng cách sử dụng sản phẩm của bạn hàng ngày, bạn luôn có thể đảm bảo mọi thứ hoạt động như đã định. Những bài thử nghiệm thông thường đôi khi không thể giúp bạn tìm ra các lỗi nghiêm trọng.

3. Vốn đầu tư không phải là “thuốc tiên”

Tôi không thể đánh giá việc khởi nghiệp bằng tiền cá nhân thuận lợi hay bất lợi hơn so với vốn từ bên ngoài. Tôi chỉ có thể nói đây là việc hoàn toàn có thể và cũng mang lại nhiều lợi ích

Như đã nói, chúng tôi bắt đầu bằng việc gia công cho các công ty khác. Điều này giúp khâu tổ chức trở nên dễ dàng hơn và nhanh hơn nhiều so với việc tự làm một sản phẩm có lợi nhuận.

Khi công ty bắt đầu kiếm tiền và chúng tôi có cơ hội tái đầu tư lợi nhuận – đó là thời điểm của chúng tôi. Tất cả thời gian rảnh được chúng tôi dùng để phát triển sản phẩm. Chúng tôi quan tâm đến việc này nhiều hơn là đi tìm kiếm nhà đầu tư.

Yếu tố cuối cùng có lẽ là nỗi lo sợ về việc dùng tiền của người khác và áp lực từ những kì vọng.

Tuy nhiên, khi bạn lựa chọn con đường bootstrap (tạm dịch: tự thân vận động), bạn sẽ buộc phải khởi động sớm và đánh giá tiềm năng ngay từ đầu. Việc dùng tiền cá nhân sẽ buộc bạn phải cẩn thận hơn về các chi phí và nguồn lực để có sự phân bổ chính xác.

Tôi phải thừa nhận rằng thật khó để vừa làm công vừa làm chủ. Sự mất tập trung là rào cản nguy hiểm. Chúng tôi phải cân đối thời gian cho các dự án đang triển khai, cho khách hàng và cho sản phẩm của mình.

Trong trường hợp chúng tôi nhận được đầu tư từ sớm, điều đó có giúp ích không?

Tôi không chắc. Chúng tôi đã từng có những sai lầm khi hiểu sai nhu cầu thị trường. Một số ý tưởng tốt cần thời gian để trưởng thành, và với chúng tôi cũng vậy. Tôi cho rằng nếu nhận tiền đầu tư từ đầu, chúng tôi sẽ không biết phải làm gì. Nhiều khả năng chúng tôi sẽ dồn tiền vào quảng cáo, xây dựng đội ngũ và không quan tâm đến tiến trình ra mắt sản phẩm. Không sớm thì muộn, chúng tôi sẽ mất cả chì lẫn chài: vừa không có sản phẩm hữu dụng, vừa không còn tiền để chi tiêu.

4. Cẩn thận với chiến lược cung cấp dịch vụ miễn phí

Chúng tôi quyết định không cung cấp giải pháp miễn phí vì vài lý do.

Chúng tôi có thể có một khách hàng trả tiền với 5 dự án và một người dùng miễn phí với 100 dự án. Điều đó có nghĩa, các dự án miễn phí có thể tiêu tốn nhiều tài nguyên hơn.

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, người dùng miễn phí thường xuyên liên hệ với bộ phận hỗ trợ (do số lượng lớn hơn), họ phản ứng mạnh hơn với lỗi của bạn, họ yêu cầu các tính năng hoàn toàn khác với những người đang trả tiền,… Tỉ lệ người dùng miễn phí chuyển sang trả phí cũng rất thấp – chỉ khoảng 0.5 – 1%.

5. Sức mạnh của việc đăng kí dịch vụ hàng năm

Ban đầu, chúng tôi không muốn khách hàng đăng kí gói dịch vụ theo năm. Nhưng sau đó chúng tôi đã thử và hóa ra đó là một ý tưởng rất hay.

Điều này sẽ làm tăng đáng kể dòng tiền của bạn, tăng 10 – 15% doanh thu định kì hàng tháng. Ngoài ra, điều này sẽ làm giảm tỉ lệ thanh toán trễ từ phía người dùng.

Nếu người dùng sử dụng trung bình sản phẩm của bạn ít hơn một năm, việc này sẽ làm tăng LTV (tạm dịch: giá trị trọn đời của khách hàng), bởi vì tiền đã được trả.

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, điều đó cho thấy bạn là một công ty nghiêm túc với dịch vụ của mình.

6. Tìm kênh quảng bá

Đối với bất kỳ sản phẩm nào, điều quan trọng là nhanh chóng tìm được kênh thu hút khách hàng ổn định với chi phí hợp lý. Đối với chúng tôi, đó là thông qua đối tác. Ví dụ, Asana hoặc Basecamp đều có phần tích hợp trên trang web của họ. Bạn có thể đăng thông tin về sản phẩm của bạn ở đó.

Đừng ngần ngại liên hệ với các công ty này. Nếu sản phẩm bạn muốn tích hợp có thể mang lại giá trị gia tăng cho người dùng, bạn cũng đã góp phần làm cho sản phẩm của họ tốt hơn và khiến người dùng của họ ở lại lâu hơn. Đây cũng chính là nhóm khách hàng tiềm năng của bạn! Tỉ lệ chuyển đổi từ nhóm khách hàng này lên đến 30% – một con số đáng để kì vọng.

Chúng tôi đã thử Google Adwords nhiều lần, chi tiêu vài nghìn USD nhưng không nhận được thêm một khách hàng trả phí nào. Tất nhiên, điều đó không có nghĩa đó là phương án thất bại, nhưng đó lại là phương án tốn kém. Chi phí cho các từ khóa tốt nhất có thể lên tới 10–15 USD. Ngoài ra, bạn còn phải liên tục tối ưu hóa trang web của mình.

Một kênh tuyệt vời khác cho chúng tôi là dựa trên nội dung và SEO. Chúng tôi đã viết một bài báo so sánh chúng tôi với hai công cụ theo dõi thời gian khác. Mọi người đã tìm kiếm các bài báo so sánh hai công ty này và tìm hiểu về chúng tôi. Năm đầu tiên, bài viết này mang đến cho chúng tôi 1.000 khách truy cập mới mỗi tháng.

Chúc bạn thành công!

Hiệp (theo Medium)