Giảm giá đôi khi có thể là ‘nước cờ tàn’ của bạn. Thay vào đó, sao không thử tìm cách khác mà không đánh mất định vị?

Các bạn bán lẻ đừng bỏ qua bài này. Chúng tôi sẽ nói về chiến lược giá; thời buổi này định giá sẽ không giống như xưa nữa đâu. Trừ phi giá thấp là cách bạn thâm nhập thị trường

Cạnh tranh về giá là một cuộc chiến thảm khốc – chắc chắc sẽ có kẻ thất bại. Hạ giá đôi khi có thể kích thích doanh số và dòng lưu thông hàng nhưng hãy cẩn thận, những tác động xấu đến danh tiếng công ty, định vị và nhận diện thương hiệu có thể rất khó lường – một đi nhiều khi không thể quay trở lại.

Nhiều bạn có thể sẽ thấy mông lung, vì có một số ngách bán lẻ “miễn nhiễm” với sự thay đổi giá. Thậm chí các công ty cao cấp như Macy’s, Bloomingdale’s hay Lord & Taylor vẫn giảm giá các thỏi son cao cấp của mình như thường.

Nếu bạn là Walmart, bạn sẽ luôn muốn cạnh tranh về giá bởi đơn giản đó là lý do bạn tồn tại, nhưng sẽ là một chiến lược đầy rủi ro nếu bạn là nhà bán lẻ, bởi đó không phải là nền tảng cho chiến lược định giá của bạn, hay chúng tôi còn gọi là hình mẫu thiết kế dịch vụ.

Chúng tôi đã nhận diện 9 hình mẫu thiết kế – 9 cách khác nhau để tham gia cuộc chơi. Cách nào cũng có thể thắng lớn, và không cách nào giống cách nào.

Cẩm nang thành công của Lord & Taylor (theo hình mẫu “cổ điển”) không giống với bí kíp của Macy’s (theo hình mẫu “an toàn” – chơi bền mà chắc) hay Sephora (theo hình mẫu “đặc biệt” – chỉ chơi một kiểu, mà chơi rất cừ).

Mặc dù tất cả các công ty này đều phải dựa vào coupon và khuyến mãi để sống, đặc biệt dành cho các khách hàng thân thiết, không có ai thuộc dạng hình mẫu “mặc cả” – cạnh tranh gay gắt về giá.

Vậy các nhà bán lẻ, hay bất cứ ai muốn sinh tồn trong cuộc chơi này, cần phải làm gì? Đơn giản là tập trung vào chiến lược định vị giá trị của mình, xem thử chiến lược đó cho phép bạn làm những gì mà không đánh mất bản sắc.

Dưới đây là bốn gợi ý cho bạn:

1. Không hạ được thì nhập bọn với họ, hoặc mời họ nhập bọn với mình

Công ty nội thất Penney đã từng kết hợp với nhà bán lẻ mỹ phẩm Sephora, để cho phép cửa hàng Sephora được mở trong các gian hàng của Penney. Cả hai cũng liên kết để sản phẩm của Sephora có thể được đặt mua trực tuyến và nhận tại cửa hàng Penney.

2. Lấy lòng khách hàng không chỉ từ sản phẩm.

Đôi khi việc mua sắm mỹ phẩm có thể gây khó chịu, khi bạn được nhân viên mời dùng sản phẩm mẫu mà không thể chạm, ngửi, sờ hay cảm nhận sản phẩm thật. Người dùng mua sản phẩm không chỉ để trông đẹp hơn, mà còn để cảm thấy tốt hơn.

Điều này bắt đầu ngay từ trải nghiệm mua sắm, hãy xem cách mà các hãng Sephora hay Ulta đã làm khi để sản phẩm ra ngoài khung kính, thuận tiện hơn cho người mua cầm nắm, trải nghiệm.

3. Đem lại nhiều giá trị hơn nữa.

Các giá trị tăng thêm có thể là chương trình khách hàng thân thiết; điểm tích lũy có thể sử dụng trong lần mua sắm tiếp theo; tặng kèm trang sức hay phụ kiện; dùng thử sản phẩm mẫu. Bạn nên tìm các chiêu thức ‘không thể chống lại’ mà các đối thủ hay sử dụng khuyến mãi tung ra.

4. Xây dựng lòng trung thành và sự tương tác.

Khách hàng cần trải nghiệm thực tế để tìm thấy sự lựa chọn tối ưu cho mình, nhưng một số khách lại muốn đặt hàng trực tuyến cho lần mua sau. Các cửa hàng truyền thống cần nắm bắt cơ hội này bằng cách ghi chú thông tin mua sắm, gửi tin nhắc để khách hàng mua thêm.

Bạn cũng có thể xây dựng trang website có giao diện tùy biến theo người truy cập nhằm nhắc nhở người dùng tiếp tục mua các sản phẩm trước đây hoặc dùng mĩ phẩm mới khi chuyển mùa.

Trước khi nghĩ đến việc hạ giá một sản phẩm hay dịch vụ cao cấp, hãy thử tìm xem bạn có thể hợp tác với ai, cách nào gia tăng trải nghiệm mua sắm của khách, đưa thêm giá trị vào sản phẩm, kết nối sâu hơn và rộng hơn với khách hàng của mình.

Tất nhiên, chẳng có cách nào miễn phí cả. Nhưng đôi khi giảm giá còn tốn nhiều hơn. Hãy nghĩ thật kĩ trước khi giảm giá; nhiều khi bạn lại vô tình tăng “độ khó” của cuộc chơi và không thể tăng giá lại đâu.

Hiệp (Theo INC)