Với nhiều người, startup không phải là một công việc. Nó là tiếng gọi của trái tim. Nhưng ‘tiếng gọi’ này tốn rất rất nhiều tiền.

pexels-photo-541523-750x500

Bên cạnh vay vốn ngân hàng, các startup giờ đây có thể kêu gọi tài chính qua nhiều kênh khác nhau như các nhà đầu tư thiên thần (angel investor) hay quỹ đầu tư mạo hiểm (venture capital). Với chừng ấy tiền trong tay, họ đã có ‘hậu phương tài chính’ để thay đổi thế giới qua các sản phẩm sáng tạo của mình.

Nhưng giới đầu tư nhiều khi thực dụng hơn nhiều. Họ xem bạn là một công cụ phát triển tài chính, và do đó sẽ trông chờ bạn mang lại phần tiền lớn gấp nhiều lần so với những gì họ ‘chu cấp’ cho bạn.

Thế nên, nếu muốn nhận tiền từ họ, hãy chứng minh bạn có thể mang lại cho họ nhiều hơn như thế.

Có 2 phương án mà bạn có thể nghĩ tới:

  1. Bán công ty (thông qua mua bán & sáp nhập – M&A)
  2. Chào bán cổ phiếu

Thực tế mà nói, M&A là một sự kiện thanh khoản mà các quỹ đầu tư rất trông chờ, bởi đó là lúc họ nhận lại tiền. Và bạn cũng phải sẵn sàng cho tình huống đó.

Bằng cách nào? Dưới đây là 6 bước thực hiện:

6-step-acquisition-750x93

Bước 1: Xác định cách công ty tạo ra giá trị

Hãy tự hỏi mình: công ty có đang tạo ra giá trị theo cách truyền thống bằng việc thu về lợi nhuận không (như Square, Uber, Fitbit, …)?

Nếu đúng như vậy, lợi nhuận này được tính như thế nào: giá trị hợp đồng (booking), lợi nhuận định kì (recurring revenue) hay giá trị khách hàng trọn đời (lifetime value)? Giá trị đó có thay đổi theo thị trường hay không?

Trong trường hợp công ty bạn tạo ra giá trị bằng cách kêu gọi khách hàng trước và tìm cách thu tiền sau (như WhatsApp, Twitter, …), công ty bạn có được ‘định giá’ bằng số lượng người dùng không?

Nếu đúng như vậy thì sẽ tính thế nào: số người dùng đang hoạt động, tăng trưởng theo tháng, tỉ lệ thất thoát khách hàng (churn)?

Hãy đảm bảo cả bạn và các nhà đầu tư hiểu rõ dòng tiền và chuỗi giá trị của công ty sinh ra và ‘chảy’ trong hệ sinh thái như thế nào.

Bước 2: Tìm những ‘người mua’ tiềm năng

petal-diagram

Mỗi startup cần phải có ý niệm về những ‘người mua’ tiềm năng – những người hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy đặt những cái tên này lên một biểu đồ và bổ sung dần dần theo thời gian.

Bạn cũng có thể tham khảo ý kiến của các quỹ đầu tư về việc nên ‘để mắt’ đến ai trong thời gian tới.

Bước 3: Ghi nhớ tên các chuyên gia M&A tiềm năng

Tất cả các công ty lớn đều có nhân sự theo dõi các công nghệ mới. Nếu M&A xảy ra, chắc chắn họ sẽ ‘nhúng tay’ vào. Nhưng làm sao để biết danh tính của họ?

  • ‘Đối đãi’ với ‘người mua’ tiềm năng như khách hàng của mình. Hãy trò chuyện với họ để biết họ đang tìm kiếm gì.
  • Tìm những lãnh đạo có tiếng nói trong lĩnh vực của mình. Hãy tìm hiểu xem họ đã nhận tư vấn về công nghệ và cải tiến mới từ những ai.
  • Nói chuyện với những vị CEO khác đã ‘bán’ startup của mình để hiểu chuyện gì đã xảy ra và những ‘người chơi’ là ai.

Hoặc bạn cũng có thể tham khảo thông tin từ nhà đầu tư để có các thông tin liên lạc cá nhân của những nhân vật ‘nguy hiểm’.

acquisition-roadmap

Bước 4: Mô tả tình huống kinh doanh với ‘bên mua’

Công việc của bạn ở bước này là vẽ ra một ‘viễn cảnh kinh doanh’ với các dữ liệu chính xác để chứng minh rằng ‘bên mua’ sẽ cần những gì bạn đang có để cải thiện tình hình kinh doanh của họ. Bạn có thể đưa ra một số lý do như:

  • Bổ sung một sản phẩm mới
  • Mở rộng một dây chuyền sẵn có
  • Khám phá thị trường mới
  • Ngăn chặn khả năng cạnh tranh của đối thủ

Bước 5: Xuất hiện nhiều hơn.

Hãy đến tham dự các hội thảo và sự kiện mà ‘đối tượng’ của bạn xuất hiện. Hãy tìm mọi cách để họ biết đến bạn – phát biểu tại hội thảo, ‘vô tình’ chạm mặt họ tại khán phòng,… Hãy biến startup của mình thành chủ đề ‘bàn tán’ trên những kênh thông tin mà họ đọc.

Làm sao để bạn biết những điều này? Vẫn là nghệ thuật ‘khám phá khách hàng’ thôi. Hãy mời một số ‘gương mặt’ tiềm năng đi ăn và trò chuyện với họ, để biết cách họ chú ý những gì ở một startup mới.

Bước 6: Nhận biết thời cơ

Đúng người chưa đủ, phải đúng cả thời điểm. Đôi khi bạn không cần chờ đến 7 năm sau – khi đã thu đủ lợi nhuận cho một ‘canh bạc triệu đô’, mà thậm chí có thể bán ngay khi được giá. Miễn là thời điểm và thị trường đều đã chín muồi.

Nói như thế để thấy rằng, bạn phải chuẩn bị tất cả ngay từ ngày đầu tiên. Nhưng nói như thế cũng để bạn thấy rằng, bạn là người quyết định đích đến của mình. Dĩ nhiên, câu chuyện khởi nghiệp vẫn luôn là về những sản phẩm sáng tạo và đột phá, đem lại trải nghiệm mới mẻ cho người dùng. Hãy cứ phấn đấu vì lý tưởng đó; bạn có thể được tưởng thưởng xứng đáng.

Hiệp (Theo techinasia)