Startup nên chăm sóc chu đáo vài khách hàng trước khi mở rộng bộ phận kinh doanh
Bộ phận kinh doanh là bàn đạp để mở rộng quy mô công ty
Đậu Ngọc Huy, giám đốc điều hành công ty Stringee, khẳng định thành công không bao giờ chỉ là kết quả của một sản phẩm tuyệt vời. Một sản phẩm tốt và một chiến lược tiếp thị thông minh có thể mang tới vài thắng lợi cho một startup, song việc tăng doanh số đòi hỏi một yếu tố nữa: Một nhóm nhân viên kinh doanh có kỹ năng tốt với một nhà lãnh đạo nhóm tài năng và tràn đầy động lực.
“Người lãnh đạo nhóm kinh doanh phải am hiểu nhiều kênh bán hàng trong chiến lược truyền thông bên ngoài hiệu quả”, Huy bình luận.
Chỉ tuyển nhân viên kinh doanh sau khi chắc chắn thị trường chấp nhận sản phẩm
Vị giám đốc 9X thừa nhận rằng năm đầu tiên là khoảng thời gian mà startup dễ tổn thương nhất, song đây lại là thời kỳ mà nhiều startup muốn mở rộng bộ phận bán hàng ngay lập tức trong khi họ chưa có khách hàng nào. Hậu quả là họ có một nhóm nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết nhưng lại bán một thứ không phù hợp với thị trường.
“Ban đầu, startup chỉ nên cố gắng tìm một số khách hàng – khoảng 10 người hoặc hơn một chút – và chăm sóc họ trong vài tháng. Trong thời gian đó, nhân viên bán hàng sẽ có cơ hội mài dũa kỹ năng, đồng thời công ty nhận phản hồi của khách hàng để cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ”, Huy nhận định.
Việc chăm sóc nhóm khách hàng nhỏ bảo đảm rằng nhóm bán hàng sẽ biết cách “chốt” thương vụ hiệu quả nhờ hiểu rõ những nhân tố tác động tới quyết định mua hàng của khách.
Chứng minh chiến thuật bán hàng trực tiếp ở quy mô nhỏ
Đoàn Nhật Hằng, người sáng lập thẩm mỹ viện BBm, khẳng định chiến lược bán hàng của một startup luôn thay đổi sâu sắc từ thương vụ đầu tiên tới những thương vụ tiếp theo. Những thương vụ đầu tiên phát sinh từ các mối quan hệ thân cận, lời giới thiệu của các nhà đầu tư, những người tình cờ truy cập web của công ty.
“Những nỗ lực mang tính ngẫu nhiên như thế sẽ không thể tạo ra kết quả bền vững khi công ty mở rộng quy mô, nhưng chúng tạo ra doanh thu trong giai đoạn đầu”, Hằng phát biểu.
Quan điểm của Hằng là startup nên tạo ra mô hình có thể mở rộng từ những thương vụ ban đầu. Nhóm sáng lập công ty có thể dạy những người cấp dưới từ kinh nghiệm của bản thân, song họ không nên kỳ vọng phương pháp của họ có thể phát huy tác dụng trên quy mô lớn.
“Điều quan trọng là nhóm sáng lập hoặc giám đốc điều hành phải thử nghiệm những giải pháp thay thế và kết luận giải pháp nào hiệu quả nhất đối với tập khách hàng mục tiêu của họ”, chị lập luận.
Cần chiến lược tuyển dụng riêng cho bộ phận bán hàng
Nguyễn Văn Tin, giám đốc bán hàng của công ty bê tông xốp Kim Long, cho rằng bán hàng là một kỹ năng vô cùng đặc biệt nên doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược tuyển dụng đặc thù.
“Chủ doanh nghiệp phải tìm những người có kinh nghiệm và chuyên môn đặc thù để có thể bán sản phẩm và tư vấn cho khách hàng”, anh Tin nói.
Ví dụ, theo anh Tin, những người bán tấm bê tông xốp siêu nhẹ phải có kinh nghiệm trong ngành xây dựng và từng trực tiếp xây dựng công trình.
Anh Tin dự đoán nhu cầu của doanh nghiệp đối với những kỹ năng đặc biệt sẽ ngày càng tăng.
“Những kỹ năng như quản lý quan hệ doanh nghiệp, quản lý đối tác sẽ ngày càng trở nên đắt giá hơn trong tương lai”, anh dự đoán.
Nhạc Dương – Vietnambiz
