Phiên gọi vốn của Luxstay trong chương trình Shark Tank khá đặc biệt vì có sự tham gia của Dũng Nguyễn, cao thủ đầu tư đi pitch cùng với startup. Chuyên gia mua bán doanh nghiệp như Dũng chắc chắn có rất nhiều kỹ thuật cho các startup học hỏi khi pitching. Sau đây mình tóm tắt 5 điểm cần học từ phiên gọi vốn này.

1. Chọn thời điểm phù hợp: Luxstay gọi vốn vào đúng cao điểm của mùa du lịch, chỉ đưa doanh thu tháng 6 chắc chắn có lợi hơn thời điểm khác.

2. Mở đầu đầy gợi cảm với màn tự giới thiệu đánh vào cảm xúc của các shark về tấm gương vượt khó của founder. Khi tim đập nhanh máu sẽ bơm nhiều lên các bộ não đang mệt mỏi khiến các shark “máu” hơn.

3. Mượn gương thành công của các Unicorn với nội dung thuyết trình đầy Google, Grab, Airbnb, Tiki… các tên này có tác dụng gây ảo giác nhất định cho Investors.

4. Cá nhân hoá nội dung pitch nhắm vào từng nhà đầu tư theo đúng thứ tự ra quyết định. Cái này team Luxstay làm rất xuất sắc:

– Trước khi shark Hưng quyết thì Luxstay nói về triển vọng khi có sự tham gia của các nhà phát triển BĐS
– Đến shark Liên thì nói về triển vọng bán chéo bảo hiểm. Chỗ này bị fail vì không lường trước được sự đồng bóng của chị Liên khi nói câu “chúng ta ở hai thế giới khác nhau” trước đó. Với lại kiểu doanh nhân làm bảo hiểm suốt ngày nghĩ đến rủi ro đi chấm startup có gì đó sai sai ?
– Khi shark Việt sắp chốt thì nói chuyện khát vọng tạo doanh nghiệp Việt tầm cỡ.
– Còn với shark Thuỷ thì nhấn vào tố chất của founder. Ai chẳng biết Thuỷ cũng từng bỏ học làm kinh doanh và luôn đề giá cao tố chất của founder.

5. Kỹ thuật đánh tỉa từng nhà đầu tư cũng được phát huy ở mức cao hơn trong pha chốt deal. Sau khi các shark phát giá, chọn shark trả cao deal trước, shark trả thấp deal sau. Để có được valuation cao và raise được nhiều vốn, Dũng shark đã tạo ra nhiều “điểm thương lượng” khác nhau:

– Bán vốn chủ sở hữu hay tăng vốn.
– Định giá pre-money hay post money.
– Quyền mua hay nợ chuyển đổi.
– Góp 1 lần hay chia hai lần…
Kèm theo các kỹ thuật tâm lý như kêu mỏi chân, than “startup khổ”, kích tướng “chắc với anh không thành vấn đề”…

Cam kết đầu tư Luxstay đạt được cao nhưng thành công còn phụ thuộc nhiều vào giai đoạn làm DD phía sau. Nhưng có thể coi đây là phiên gọi vốn xuất sắc nhất sharktank từ đầu đến giờ.

Với các startup, mình vẫn nghĩ cần phải làm đồng thời 3 mặt trận: phát triển khách hàng, phát triển sản phẩm và phát triển nhà đầu tư. Chỉ như thế mới có thể đi đường dài làm việc lớn được.

Hùng Đặng