Nhận nhiều vốn đầu tư chưa chắc là điều tốt. Đừng bán đi quá nhiều cổ phần ở giai đoạn đầu khi định giá công ty còn thấp. Chỉ có như vậy, bạn mới có thể chắc chắn nhận được phần trả công xứng đáng khi công ty thành công.

Mai Hồ sinh và lớn lên tại Việt Nam, được đào tạo bậc đại học chuyên ngành Tài chính – Kế toán tại Mỹ. Cô sở hữu gần 10 năm kinh nghiệm làm việc tại Goldman Sachs cũng như lãnh đạo mảng phát triển thị trường cho các công ty công nghệ và startups tại Thung lũng Silicon. Hiện Mai Hồ là nhà đầu tư tại quỹ đầu tư Hustle Fund , phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á.

Dưới đây, chúng tôi xin chia sẻ bài viết của cô về vấn đề gọi vốn của các startups Việt.

Sốc vì startup Việt mất nhiều cổ phần từ quá sớm

Khi mới đầu tư vào thị trường khởi nghiệp Việt Nam, tôi thật sự hơi sốc khi phát hiện nhiều công ty khởi nghiệp đã mất gần 50% cổ phần ở vòng gọi vốn đầu tiên. Qua hơn nửa thập kỷ làm việc và đầu tư ở thung lũng Silicon, tôi chưa bao giờ nghe đến chuyện founders bán đi quá nhiều cổ phần như vậy.

Nếu xem qua lịch sử của các công ty công nghệ Mỹ trong những năm gần đây, tại thời điểm lên sàn chứng khoán, trung bình nhà sáng lập giữ 20% cổ phần công ty, nhân viên giữ 20-25% cổ phần, và nhà đầu tư nắm giữ 55-60% cổ phần.

Chị Mai Hồ – nhà đầu tư tại Hustle Fund.

Trung bình, các công ty công nghệ để phát triển đến giai đoạn chín muồi và có thể lên sàn chứng khoán, họ phải trải qua 4-6 lần gọi vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm. Chung quy là trung bình, đội ngũ sáng lập startup sẽ bị pha loãng cổ phần 5 lần trong thời gian tiền IPO.

Những nhà đầu tư dày dặn kinh nghiệm đều hiểu rằng cổ phần là một yếu tố quan trọng trong việc giữ chân đội ngũ sáng lập. Vậy nên, họ thường từ chối đầu tư vào những công ty mà đội ngũ lãnh đạo chỉ nắm tiểu cổ phần (minority shares/interests) khi mới kêu gọi vốn 1-2 lần.

Vậy nên, nếu bán đi quá nhiều cổ phần công ty quá sớm, một mặt bạn sẽ gặp khó khăn trong việc kêu gọi vốn cho những vòng sau này. Tệ hơn, đến thời điểm công ty thành công, đội ngũ sáng lập sẽ không hưởng được lợi ích từ mồ hôi nước mắt mình bỏ ra.

Thực trạng đầu tư vào startup “early-stage” ở Việt Nam

Những khoản đầu tư mạo hiểm ở thị trường Đông Nam Á vào startups trước series A đôi khi có thể lên đến 0,5-1 triệu USD. Với đội ngũ sáng lập, đây có thể là một khoản tiền rất lớn để phát triển công ty.

Tuy nhiên một khoản đầu tư lớn chưa chắc đã là điều tốt.

Đối với hệ sinh thái khởi nghiệp còn non trẻ như Việt Nam, khi đa phần đội ngũ sáng lập khởi nghiệp chưa có nhiều kinh nghiệm và các mô hình kinh doanh vẫn cần thời gian để chứng minh tính thành công, những công ty khởi nghiệp early-stage khó có thể đòi hỏi định giá trên $5 triệu USD.

Trên thực tế, các công ty ở giai đoạn pre-seed với ít thông số kinh doanh, tôi thường thấy mức định giá giao động từ $1 triệu USD đến $3 triệu USD.

Gọi vốn đầu tư mạo hiểm “khi nào” và “bao nhiêu”?

Khá nhiều nhà sáng lập bị cuốn vào vòng xoáy gọi vốn (thật khó để không thể phấn khích khi nhận được một khoản đầu tư khá lớn!) mà quên mất rằng mục tiêu quan trọng của việc xây dựng công ty không phải là khoe khoang số vốn đầu tư bạn gọi được, mà là phát triển sản phẩm được người dùng yêu thích và mang về doanh thu cho sản phẩm đó.

Hai câu hỏi hết sức quan trọng mà đội ngũ sáng lập cần trả lời trước khi kêu gọi vốn: “Bạn nên gọi vốn bao nhiêu” và “Khi nào là thời điểm chín muồi để kêu gọi vốn?”.

Dưới đây, tôi muốn đưa ra vài ví dụ cụ thể để bạn hiểu được đâu là góc nhìn đúng và đâu là góc nhìn sai khi trả lời hai câu hỏi trên.

Góc nhìn sai Góc nhìn đúng
Chúng tôi sẽ dùng 30% số vốn huy động để tuyển dụng đội ngũ sales. Đội ngũ bán hàng của chúng tôi hoạt động rất tốt (mỗi nhân viên bán hàng chỉ tốn trung bình 1 tuần để ký hợp đồng khách hàng mới), nhưng khả năng giữ chân khách hàng của chúng tôi còn kém. Nguyên nhân chính là vì chúng tôi không có đội ngũ chăm sóc và hướng dẫn khách hàng sau khi ký hợp đồng. Dựa trên góp ý của khách hàng, chúng tôi muốn tuyển dụng thêm 10 nhân viên chăm sóc khách hàng để phục vụ lượng khách hàng trong 12 tháng sắp tới với mức kinh phí tăng thêm 100.000 USD.
Chúng tôi muốn tuyển dụng nhân viên quản lý mạng xã hội vì chúng tôi kém về mảng này. Chúng tôi có một thực tập viên rất giỏi trong mảng quản lý các tài khoản xã hội cho công ty, thông qua đó khiến nhiều khách hàng biết đến thương hiệu sản phẩm và tạo thêm doanh thu mới. Chúng tôi muốn tuyển dụng thực tập sinh này về làm toàn thời gian cho công ty với mức phí dự đoán là 5.000 USD cho 12 tháng.
Chúng tôi cần 120.000 USD đểchạy Facebook ads, giúp khách hàng biết đến thương hiệu của công ty. Chúng tôi đã thử nghiệm và tối ưu hoá chiến dịch Facebook ads thông qua targeting và creatives (trung bình tốn 2 USD để có được một khách hàng – rẻ hơn 3 lần so với các đối thủ cạnh tranh). Chính vì vậy, chúng tôi muốn tăng ngân sách quảng cáo Facebook từ 1.000 USD/tháng lên 10.000 USD/tháng và dự đoán sẽ tăng lượng khách thu về hằng tháng lên 8-10 lần.

Sự khác biệt giữa 2 góc nhìn ở chỗ: Góc nhìn đúng đưa ra chiến lược phát triển khi đã qua thử nghiệm ở quy mô nhỏ và gắn chặt với những kết quả cụ thể liên quan đến tăng trưởng khách hàng và doanh thu.

Áp dụng góc nhìn đúng đắn như thế nào?

Ví dụ, bạn dự đoán mức kinh phí của công ty trong 12 tháng sắp tới là 275.000 USD. Đồng thời, vì những kinh phí đều gắn liền với tính tăng trưởng khách hàng và doanh thu, bạn dự kiến doanh thu 12 tháng sắp tới sẽ tăng lên 125.000 USD.

Vậy “net burn” trong 12 tháng sẽ là: 125.000 – 275.000 = 150.000 USD.

Để an tâm hơn, bạn có thể cộng thêm 20% “net burn” (30.000 USD) để tìm ra được con số về nguồn vốn mà bạn nên kêu gọi ở thời điểm này (180.000 USD).

Nếu đạt được những cột mốc đã đặt ra trong vòng 12 tháng sắp tới, khi kêu gọi vốn lần sau, nhà sáng lập thể thỏa thuận tốt hơn để nâng mức định giá công ty mình lên.

Quan trọng hơn cả, những cột mốc phát triển bạn hướng tới được dựa trên sự thử nghiệm ở quy mô nhỏ và gắn chặt với những kết quả cụ thể liên quan đến tăng trưởng khách hàng và doanh thu của công ty, thay vì theo đuổi những cột mốc hời hợt chỉ để làm vừa lòng nhà đầu tư.

Quyền quyết định nằm trong tay bạn!

Một số nhà đầu tư có thể dựa trên vị thế và tên tuổi của quỹ của mà gây áp lực cho founders, bắt họ phải nhận một khoản đầu tư lớn và bán đi nhiều hơn cổ phẩn lý tưởng ở thời điểm gọi vốn.

Sự thật là, nếu bạn nhận được “term sheet” (điều khoản đầu tư) từ nhà đầu tư, họ cho rằng bạn có tiềm năng trở thành kỳ lân và giúp họ đem lại lợi nhuận cho quỹ. Họ sẽ không vì founder muốn nhận nguồn vốn thấp hơn một chút mà từ bỏ cơ hội đầu tư.

Quá trình xây dựng một công ty thành công kéo dài nhiều năm với bao nhiêu công sức, mồ hôi, nước mắt cùng nhiều vòng gọi vốn đầu tư. Đừng bán đi quá nhiều cổ phần ở giai đoạn đầu khi định giá công ty còn thấp. Chỉ có như vậy, bạn mới có thể chắc chắn nhận được phần trả công xứng đáng khi công ty thành công.

Theo Mai Hồ (Hustle Fund)

Trí Thức Trẻ