Daniela Arias, là đồng sáng lập của Naranja Media Podcast và Empréndete. Cô ấy đã làm việc trong lĩnh vực tiếp thị được 6 năm vì cô ấy thích trở thành cầu nối giữa các công ty và xã hội. Dưới đây là nội dung cô ấy chia sẻ trong một buổi nói chuyện.

Đối với nhiều người, thảo luận về doanh số bán hàng ngay bây giờ có vẻ như là một ý tưởng điên rồ. Làm sao chúng ta có thể nói về việc bán hàng vào thời điểm cả thế giới tê liệt vì Covid-19?

Đúng, rõ ràng là tình hình hiện nay đã thay đổi cục diện cho các công ty. Thậm chí có một số đã sa thải nhân viên hàng loạt hoặc phải đóng cửa. Đó chính xác là một loại sai lầm chết người mà chúng ta không thể mắc phải lúc này.

Thế giới không bị tạm dừng; thế giới đã thay đổi. Nếu bạn là doanh nghiệp B2B hãy áp dụng một số phương pháp để tăng doanh số dưới đây. Tuy vậy những phương pháp này cũng có những thông tin hữu ích cho bất kỳ mô hình công ty nào.

Xác định vị trí khách hàng của bạn

Hiện tại, chỉ có hai loại khách hàng tiềm năng:

  1. Những khách hàng hoàn toàn tạm dừng

Họ không sẵn sàng trò chuyện với một nhà cung cấp mới tiềm năng. Tuy nhiên, đây chính xác là lúc để thể hiện sự ủng hộ của bạn bằng cách thực hiện một số việc:

Đầu tiên, hãy cung cấp nội dung có giá trị mà họ có thể khai thác. Nghĩa là, nếu họ tạm thời không thể mua bất cứ thứ gì, hãy giúp họ bằng cách chia sẻ thông tin làm sáng tỏ các quyết định trong tương lai, về cách quản lý nhóm hoặc các nội dung có liên quan mà công ty bạn có thể cung cấp khi họ cần.

Mặt khác, hơn bao giờ hết bây giờ là lúc để gieo hạt; thiết lập một khung thời gian trong tương lai để bạn có thể nói chuyện lại với họ.

Điều quan trọng là bạn phải thực sự đồng cảm. Đây không phải là lúc để chia sẻ điểm mạnh của bạn, nói rằng sản phẩm của bạn tốt ra sao mà là những nội dung có giá trị thực sự và cho khách hàng tiềm năng thời gian để họ quay lại với bạn.

  1. Những người, do khủng hoảng, muốn mua thêm

Có thể họ không tìm kiếm giải pháp của bạn một cách cụ thể, nhưng có, có những công ty hiện đang cần mua sản phẩm mới và thiết lập dịch vụ mới. Đó là nơi bạn có cơ hội.

Điều quan trọng ở đây là đánh giá các đặc điểm của khách hàng tiềm năng và chuyển sang bên có thể cần bạn.

Điểm này rất quan trọng vì khủng hoảng không có nghĩa là hoàn toàn không có ai mua; điều đó có nghĩa là trong các ngách mới này, bạn phải đánh giá lại tỷ lệ chuyển đổi của mình ngay cả khi nó giảm xuống.

Ví dụ: bạn có thể đi từ tỷ lệ chuyển đổi 5% xuống chỉ 2%; điều đó chỉ có nghĩa là bạn phải tăng số lượng khách hàng mà bạn tiếp xúc ban đầu để đạt được mục tiêu của mình.

Hiểu hệ thống bán hàng của bạn

Dù có khủng hoảng hay không thì điều này luôn luôn cần thiết và nó đặc biệt quan trọng trong thời điểm này.

Hệ thống bán hàng là gì? Đó là hành trình trải nghiệm của khách hàng tiềm năng cho đến khi bạn chốt giao dịch. Ví dụ: tiếp xúc đầu tiên → cuộc hẹn chào hàng và tìm hiểu nhu cầu khách hàng → cuộc họp để trình bày đề xuất → điều chỉnh đề xuất → phê duyệt → kết thúc.

Mỗi giai đoạn này đều có tỷ lệ thành công. Ví dụ: nếu 5 trong số 100 người được liên hệ ban đầu mua hàng, điều đó có nghĩa là tỷ lệ thành công của bạn là 5%.

Bây giờ, nếu bạn có hệ thống này, trong những thời điểm khủng hoảng như thế này, bạn có thể biết liệu tỷ lệ của mình có giảm xuống 3% hay tăng lên hay không. Biết được điều này sẽ cho phép bạn điều chỉnh hệ thống dựa trên mục tiêu của mình.

Nói cách khác, nếu tỷ lệ của bạn giảm xuống một nửa, bạn đã biết rằng để duy trì doanh số bán hàng, ban đầu bạn cần liên hệ với số lượng công ty nhiều gấp đôi.

Tại sao điều đó lại hữu ích? Vì rất nhiều lý do:

  • Nó làm giảm tỷ lệ không chắc chắn của bạn,
  • Nó giúp hiểu được khách hàng tiềm năng bị mất ở đâu trong quá trình này và do đó,
  • Nó giúp bạn cải thiện, khiến bạn hiểu những nỗ lực ban đầu của bạn phải lớn như thế nào để đạt được mục tiêu.

Lên lịch ba tháng tiếp theo của bạn

Thông thường, mục tiêu bán hàng được đặt thành một số cuộc hẹn hàng tuần. Tuy nhiên, ngay bây giờ chúng ta phải linh hoạt hơn và hiểu rằng một số khách hàng tiềm năng sẽ không thể lên lịch hẹn trong nhiều tháng.

Trong những trường hợp đó, điều tốt nhất nên làm là đặt một cuộc hẹn ngay cả khi nó sẽ không diễn ra trong ba tháng. Đừng kết thúc những cuộc gọi đó bằng câu “OK, tôi sẽ gọi lại cho bạn vào tháng 6”; kết thúc chúng bằng câu “Liệu chúng ta có thể gặp nhau khoảng 20 phút ở xxx?”

Tìm hiểu khách hàng tiềm năng trên LinkedIn

Đây là cuộc điều tra sơ bộ bạn có thể thực hiện trước cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng.

Cuộc điều tra đó bao gồm hai phần:

Một mặt, duyệt qua các mối liên hệ trên LinkedIn của bạn và chọn 5 đến 10 liên hệ mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể quan tâm.

Mặt khác, hãy làm điều tương tự trên LinkedIn của khách hàng tiềm năng của bạn, tìm kiếm thông qua các mối liên hệ của họ và chọn 5 đến 10 thông tin hữu ích cho bạn.

Ý tưởng với chiến thuật này là vào cuối cuộc họp, bạn có thể xây dựng một mạng lưới với họ và sau đó hỏi họ xem họ có đồng ý làm điều tương tự với bạn hay không. Bạn cho trước, và khi cánh cửa mở ra thì bạn có thể nhận lại.

Thái độ và sự đồng cảm

Tất cả những điều trên, nếu được thực hiện với thái độ sai lầm sẽ không mang lại hiệu quả. Bước quan trọng nhất chính xác là có một sự đồng cảm. Đây không phải là lúc để trở thành một nhân viên bán hàng chỉ quan tâm đến lợi nhuận. Đây là thời gian để đóng góp trên mọi mặt chúng ta có thể.

Hàn Mai

 Nguồn