Startup là một cuộc đua đầy khốc liệt và rủi ro khi chỉ có khoảng 8% sống sót qua 3 năm đầu tiên. Cần một đội ngũ như thế nào để startup thành công? Liệu có cơ hội cho những startup có người sáng lập thiên hướng về công nghệ và sản phẩm?

Chúng tôi đã có dịp trò chuyện với anh Phạm Kim Hùng, tốt nghiệp ngành khoa học máy tính tại Đại học danh tiếng Stanford, hiện đang là nhà sáng lập kiêm CEO của Base.vn. Base đã nhận đầu tư từ 5 quỹ quốc tế và phát triển với tốc độ thần kỳ – tăng trưởng hơn 20 lần sau hai năm gọi vốn. Mới đây, Base cũng được vinh danh là nền tảng số Make in Việt Nam xuất sắc nhất tại diễn đàn quốc gia về phát triển doanh nghiệp số.

* Có ý kiến cho rằng nhiều startup ở Việt Nam thất bại vì thiếu hiểu biết về thị trường và không sở hữu một đội ngũ kinh doanh xuất sắc, quan điểm của anh như thế nào?

– Anh Phạm Kim Hùng: Tôi cho rằng trong ba năm đầu tiên startup chỉ nên tập trung vào sản phẩm và không nên để ý bất kỳ thứ gì khác, cũng đừng quan tâm người khác nghĩ gì. Một sản phẩm tốt không phải là thứ có thể tạo ra trong ngày một ngày hai, mà nó được tạo ra từ nhiều năm liền bạn phải kiên trì và học hỏi từ những trải nghiệm nhỏ nhất của khách hàng. Tôi tin phần lớn startup không thành công vì họ thiếu sự tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm tốt, thay vì khả năng kinh doanh.

Tôi cũng rất thích quan điểm của ông Ron Conway, một nhà đầu tư huyền thoại của thung lũng Silicon đã đầu tư vào Facebook, Google, Airbnb: Startups hãy giải quyết những bài toán mà chính nhà sáng lập đang gặp phải, có trải nghiệm và hiểu về nó sâu sắc. Nếu chỉ dựa vào việc nghiên cứu thị trường để tạo ra các sản phẩm thì có lẽ sẽ không bao có Airbnb của ngày hôm nay.

* Nếu chỉ tập trung vào sản phẩm và không giỏi kinh doanh thì làm thế nào để có được khách hàng và có doanh thu để tồn tại? 

– Có một lời khuyên rất hay luôn được nhắc đến trong các cuốn sách giáo khoa về khởi nghiệp: Do things that don’t scale (tập làm những thứ không có khả năng mở rộng). Những thứ khác bạn sẽ học được rất nhanh trong quá trình phát triển sau này.

Có được tập khách hàng lớn sẽ cần nhiều yếu tố nhưng trong quá trình phát triển bạn chắc chắn sẽ tìm được cách để học từng bước một. Điều quan trọng bậc nhất ở giai đoạn đầu là làm sao tìm được 10 khách hàng đầu tiên – những người thực sự “yêu” sản phẩm của bạn và dùng sản phẩm đó một cách say mê. Để tìm kiếm được 10 khách hàng đầu tiên thực sự không cần đến một người bán hàng xuất chúng. Thay vào đó, bạn chỉ cần là một nhà sáng lập chân thành, đam mê với thứ mình làm và thực sự hiểu giá trị sản phẩm của mình mang lại.

Tôi nhớ những ngày đầu tiên của Base, B2B software là lĩnh vực còn rất mới, nhiều người tin rằng mối quan hệ và danh tiếng là hai thứ căn bản nhất để “chốt” sales” trong B2B. Thật may mắn là chúng tôi đã không muốn tin vào điều đó, và chúng tôi dành toàn bộ thời gian tìm hiểu xem làm thế nào để tạo ra một sản phẩm giải quyết tốt hơn các vấn đề doanh nghiệp đang gặp phải.

Thực tế thì việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình là không hề dễ dàng, thời điểm đó phần lớn chúng tôi đã bị từ chối. Nhưng điều thú vị là không một ai không sẵn sàng nghe chúng tôi trình bày, dù trước đó tôi nghĩ rằng gặp được họ thôi đã khó. Sau đó họ nói rằng họ muốn nghe Base bởi vì họ thấy khát vọng của chúng tôi đủ lớn, và chắc chắn có một ngày Base sẽ tạo ra những sản phẩm tốt. Hôm nay, rất nhiều trong số họ đang là khách hàng của chúng tôi.

Có một đội ngũ đầy đủ những “thiên tài” về sản phẩm, vận hành, marketing, bán hàng từ những ngày đầu tiên hẳn nhiên là điều các nhà đầu tư trông đợi. Nhưng trong thực tế, nó là điều xa xỉ và thường không bao giờ xảy ra đối với startups. Startups buộc phải lựa chọn, và sản phẩm cần phải là ưu tiên quan trọng nhất. Với đủ sự kiên trì, qua thời gian, đội ngũ sẽ học được cách “Do things that scale” (làm những thứ có khả năng mở rộng) rất nhanh trong quá trình startup trưởng thành.

* Đến một lúc nào đó sản phẩm sẽ đạt đến độ hoàn thiện nhất định, lúc đó startup có thể chuyển sự tập trung của mình sang đâu? Và thời điểm đó là khi nào? 5 năm hay 10 năm?

– Thật may mắn là startup sẽ không bao giờ có khái niệm “hoàn thiện” vì một khi bạn thấy như vậy nghĩa là đang có vấn đề gì đó không đúng xảy ra. Nhưng thực tế, mỗi khi bạn tăng trưởng gấp đôi theo từng năm, bạn sẽ lại thấy hàng trăm những ý tưởng mới bạn muốn thực hiện để sản phẩm của mình tốt hơn và giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn. Đó là thử thách nhưng cũng là cơ hội. Ở Base, chúng tôi không bao giờ được nhắc đến hai chữ “thành công”.

* Base đã phát triển được 4 năm và luôn duy trì tốc độ tăng trưởng rất ấn tượng, chiến lược nào giúp Base có thể phát triển được như vậy?

– Chúng tôi đã tăng trưởng hơn 20 lần từ vòng gọi vốn gần nhất hơn hai năm trước. Sau 4 năm, chúng tôi đã tìm ra được một chiến lược để tăng trưởng: Làm việc thực sự chăm chỉ. Đó là chiến lược duy nhất, và không còn chiến lược gì khác.

Tôi rất thích một câu nói của Elon Musk: Nếu bạn muốn tạo ra một thứ trong vòng 06 tháng mà một công ty (giỏi) khác mất một năm để xây dựng, không có cách gì khác ngoài việc bạn phải chăm chỉ gấp hai lần họ. Về logic mà nói, thực sự là không.

Ở một khía cạnh khác, chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi đã may mắn tập hợp được một đội ngũ những người rất trẻ và có niềm tin tuyệt đối với sứ mệnh của Base. Đức tin là một thứ vô cùng quý giá đối với startups và chúng ta không bao giờ được phép đánh mất. Trong bất cứ thời điểm nào khi mà niềm tin bị lung lay thì nó là điều vô cùng đáng tiếc.

Nói thì dễ nhưng thực tế thì rất khó khăn, bởi vì niềm tin là thứ vẫn bị mang ra thử thách mỗi ngày. Hãy nghĩ xem, nếu một ngày đẹp trời một nhân viên của bạn nói rằng: “Em muốn nghỉ việc vì thấy công ty không có tương lai phát triển”, hoặc một nhà đầu tư nói với bạn rằng: “Anh thấy ý tưởng của em điên rồ và không đáng để anh đầu tư, dù chỉ một đồng”. Lúc đó bạn sẽ nghĩ gì?

“Đừng bao giờ để những thiên kiến người khác nói về bạn trở thành hiện thực của bạn” – Les Brown đã nói vậy và điều đó thực sự đúng, tỉ lệ thành công của startup rất nhỏ và bạn buộc phải giữ được đức tin trong đội ngũ của mình. Giữ được đức tin về những điều tốt đẹp bạn đang tạo ra thì bạn sẽ luôn còn cơ hội.

* Base có gặp khó khăn khi thuyết phục các nhà đầu tư không và làm thế nào để anh tìm ra được nhà đầu tư phù hợp có thể đồng hành lâu dài?

– Đến thời điểm hiện tại, Base đã thực sự dành thời gian nghiêm túc cho hai vòng gọi vốn và may mắn chưa bị từ chối lần nào. Chúng tôi đã gặp những nhà đầu tư rất am hiểu về lĩnh vực của mình và trong lần gần nhất, hai quỹ đầu tư (Alpha JWC và Beenext) đã quyết định đầu tư chỉ sau một lần gặp mặt.

Tìm được một nhà đầu tư phù hợp trong giai đoạn đầu thực sự cần nhiều sự may mắn hơn là khả năng. Và Base đã có được những quỹ đầu tư không chỉ luôn nhiệt tình hỗ trợ, mà quan trọng nhất là họ luôn để chúng tôi tập trung toàn bộ vào thứ chúng tôi cần phải làm. Giữ cho startup tập trung tuyệt đối vào sứ mệnh của mình và luôn sẵn sàng hỗ trợ là định nghĩa của Base cho sự “phù hợp” để cùng nhau đi một chặng đường dài.

* Hiện nay có rất nhiều startup nhảy vào cuộc đua gọi vốn và cho rằng việc gọi vốn thành công là minh chứng cho khả năng phát triển của công ty mình trong tương lai? Điều đó có đúng không? Bản chất của việc gọi vốn là gì, theo anh? Và khi nào thì các startup nên nghiêm túc nghĩ đến chuyện gọi vốn?

– Trải nghiệm của lần gọi vốn đầu tiên thành công có lẽ sẽ rất thú vị nhưng ở những lần sau, nó sẽ gắn với trách nhiệm nhiều hơn là cảm xúc. Sau này, bạn sẽ phải trả lời câu hỏi: “Vì sao tôi cần gọi vốn và vì sao lại gọi từ Quỹ X thay vì một quỹ Y khác?”, vì nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tương lai của công ty bạn.

Gọi vốn chắc chắn là một cách giúp các startups đi nhanh hơn, nhưng nó không thay đổi bản chất của bất kỳ một doanh nghiệp nào: Phải tạo ra các giá trị bền vững và một mô hình tài chính & kinh doanh bền vững. Đó là một dấu hiệu tốt chứng minh cho tiềm năng phát triển của các công ty startups, nhưng không phải là điều tuyệt đối.

Bản chất của việc gọi vốn? Tôi cho rằng đây là một câu hỏi thú vị dù rất khó trả lời. Đối với chúng tôi, nó là cơ hội để “thực sự tập trung”. Bạn sẽ được tập trung toàn bộ với công việc của mình – những công việc có ý nghĩa nhất gắn liền với đội ngũ, sản phẩm, và khách hàng – thay vì những cuộc gặp không cần thiết hoặc những sự kiện mà trước kia bạn buộc phải xuất hiện. Thời điểm phù hợp để gọi vốn là thời điểm bạn tin rằng bạn đang sẵn sàng một kế hoạch mở rộng lớn hơn hẳn so với những gì bạn đang làm bây giờ.

Thời điểm tốt nhất là thời điểm bạn thấy rằng gọi vốn đối với bạn hay không, cũng không ảnh hưởng quá lớn đến kế hoạch bạn muốn làm.

* Cảm ơn chia sẻ của anh!

Theo Cafebiz