“Ai nào cũng có ý tưởng, quan trọng là người nào làm được!”

Các bạn đã có một ý tưởng tuyệt vời, giải quyết được “nỗi đau lớn” trong xã hội. Bây giờ là lúc để bạn lên kế hoạch cho mô hình kinh doanh đó, biến nó thành hiện thực. Đã đến lúc để bạn kiếm tiền, rất nhiều tiền rồi. Vậy bạn phải làm như thế nào? Trong bài viết này, tôi sẽ trình bày lại tất cả các bước từ A-Z để xây dựng MỘT CÔNG TY START-UP, có ví dụ rõ ràng để các bạn dễ hình dung.

Từ guide này, các bạn sẽ kiểm tra được độ khả thi của ý tưởng của mình. Từ ý tưởng khả thi đó, một cỗ máy được cấu thành bởi con người và các quy trình sẽ được hình thành. Làm theo guide này càng kỹ, bạn sẽ có một khung xây dựng công ty vững chắc. Trong quá trình hoạt động, bạn cũng hoàn toàn có thể nhìn lại khung này để review và chỉnh sửa lại chiến lược dựa trên những con số hoạt động thực tế.

Tại sao nên đọc guide này

Với kinh nghiệm 7 năm làm start-up trong ngành dịch vụ và môi giới bất động sản, với 2 lần gọi vốn thành công (với tổng vốn > 1 triệu đô), tôi mong là mình có thể có chút kinh nghiệm để chia sẻ với các bạn trẻ cũng đang có ước mơ làm kinh doanh. 1 triệu đô không phải là nhiều; và người gọi vốn triệu đô cũng không phải là người thành công. 1 triệu đô với nhà đầu tư thiên thần hay quỹ đầu tư mạo hiểm là những khoản cược có tính toán. Họ sẵn sàng đầu tư nhiều tiền vào những founder hiểu được việc họ đang làm là gì.

Với start-up thứ hai của tôi là Swequity Ultimate Fitness, tôi đem lại cho nhà đầu tư số tiền lợi nhuận là >32%/năm trước khấu hao. Sau khấu hao, những nhà đầu tư vào công ty của tôi sẽ có một sản phẩm mang lại cho họ một khoản lợi nhuận năm cao và bền vững, một thương hiệu được xây dựng để trường tồn và phát triển. Với số tiền 1 triệu đô đầu tiên ban đầu, họ có thể bán được với giá gấp 3-4 lần chỉ sau 5 năm.

Tôi cũng đã mắc những lỗi lầm, bé thì vài triệu đồng, lớn thì cũng vài trăm triệu. Và tôi mong trong guide nay, mọi người có thể học được một điều gì đó, để tránh gặp phải những lỗi lầm.

Một lý do nữa mà tôi làm guide này chính là đến từ lòng biết ơn của bản thân tôi với những người mentor của tôi. Nhờ họ mà tôi cũng tiết kiệm được nhiều thời gian và tiền bạc cho những thứ vô nghĩa và ngu ngốc. Bài viết này cũng là để truyền lại những tri thức mà tôi học được qua những năm tháng chạy start-up của bản thân.

BƯỚC 1: Tầm nhìn – Trả lời câu hỏi Tại sao

Tầm Nhìn Lãnh Đạo của tôi để thực hiện bước đầu tiên trên con đường hướng tới thành công của bạn.

Trong trường hợp bạn thích đọc hơn, thì chúng ta bắt đầu nhé. Sai lầm lớn nhất của dân khởi nghiệp đó là: Muốn làm những thứ hành động được ngay chứ không muốn dành thời gian suy nghĩ để đưa ra những hành động có ý nghĩa.

Nếu các bạn để ý xem Shark Tank, xem video hướng dẫn kinh doanh, khởi nghiệp, các bạn sẽ thấy Tầm Nhìn bị bỏ qua khá nhiều. Đối với hầu hết người khởi nghiệp, họ thường xuất phát bằng việc giỏi một chuyên môn nào đó và nghĩ rằng họ sẽ phát huy chuyên môn đó của mình để kiếm tiền. Họ thường sẽ nghĩ các phương án để làm thế nào kiếm được lợi nhuận ngay trong năm đầu tiên hoặc tệ hơn thì chỉ nghĩ đến tháng này kiếm được bao nhiêu tiền.v.v.

Có thể những sản phẩm của những founder đó làm ra hay và kiếm được lợi nhuận ban đầu. Nhưng thị trường rất nhạy, nếu bạn làm tốt một mảng nào đó, mọi người sẽ copy giống hệt bạn và bán rẻ hơn bạn. Và khi đó những founder này sẽ đứng trước một câu hỏi lớn: Nên giảm giá sản phẩm mình để cạnh tranh hay phát triển sản phẩm mình tốt hơn nữa. Phát triển đột phá tiếp thì nên đi theo hướng nào? Đầu tư mất thêm tiền thì bảo đảm lượng lợi nhuận đến đâu? Nếu cứ phát triển rồi bị copy và cạnh tranh thì có chịu được không? Nếu ngay từ đầu họ suy nghĩ về tầm nhìn thì họ đã có sẵn câu trả lời cho câu hỏi hóc búa này rồi.

Tầm nhìn là thứ định nghĩa lớn nhất cho công việc khởi nghiệp của bạn. Tầm nhìn là ngọn hải đăng để bạn hướng đến. Một chu trình kinh doanh có thể kéo dài đến 5 năm, 10 năm, thậm chí có những công ty hướng đến sự thành công trong hàng trăm năm. Vậy mà chúng ta không bỏ ra thời gian để suy nghĩ về định hướng ban đầu của chúng ta sao. Thật sự là quá lãng phí.

Vậy tầm nhìn là gì?

Tầm nhìn là bản tuyên ngôn về tương lai; bạn muốn sản phẩm của doanh nghiệp bạn là gì. Tầm nhìn của bạn càng rõ ràng, bạn càng biết phải làm như thế nào.

Tầm nhìn có thể là:

Loại sản phẩm
Thị phần
Loại doanh nghiệp

Tầm nhìn sẽ là:

Định hướng quan trọng nhất cho mọi hướng đi của doanh nghiệp bạn. Nếu hành động của bạn không phục vụ cho tầm nhìn, hãy loại bỏ hành động đó. Là nguồn động lực cho bạn và nhân viên của bạn, đặc biệt là trong lúc khó khăn.

Đừng lo nếu tầm nhìn của bạn không quá chi tiết. Không một founder nào biết được sản phẩm cuối cùng của họ sẽ trông như thế nào. Steve Jobs không thể tưởng tượng những ngày đầu tiên sáng lập Apple, chiếc MacBook sẽ trông như thế nào, hay chiếc iPhone 11 sẽ vận hành ra sao.v.v. Ông chỉ biết rằng, tầm nhìn của ông là xây dựng một công ty dẫn đầu về đột phá công nghệ, tập trung vào sự tối giản cho khách hàng, và tin vào việc phát triển một vài sản phẩm thật tốt hơn là làm hàng nghìn sản phẩm.

Đến mỗi bước, những hướng đi sẽ mở dần ra, và bạn sẽ khám phá nhiều hơn về ngành kinh doanh mà bạn đang làm, cũng như về chính bản thân bạn. Hiểu nôm na, khi bạn là thuyền trưởng, tầm nhìn sẽ là ánh đèn hải đăng nhìn được từ đằng xa. Bạn sẽ mãi đi về hướng đó, cứ mỗi nơi tàu đến thì sẽ gặp những chướng ngại vật khác nhau. Nhưng quan trọng là bạn đang nhìn rõ ngọn hải đăng để biết hướng đi cho tương lai cũng như những thứ phải làm trong hiện tại.

Đừng vội đọc ngay bước 2. Hãy làm cho tôi một bài tập suy nghĩ. Hãy nghĩ về mô hình kinh doanh của bạn mong muốn thực hiện. Tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:

Bạn muốn công ty của bạn chiếm bao nhiêu thị phần hiện có trên thị trường bạn đang làm?
Sản phẩm cuối cùng của bạn phục vụ được cho khách hàng như thế nào?
Công việc kinh doanh này có phải là công việc bạn muốn làm trong 10 năm nữa không?

BƯỚC 2: Sứ mệnh – Trả lời câu hỏi Làm thế nào

Bài học khởi nghiệp tiếp theo là Sứ mệnh.

Còn nếu bạn thích tự đọc từ tốn và nghiền ngẫm thì ngay đây nhé. Bây giờ, bạn đã biết tại sao bạn lại làm công việc kinh doanh của bạn. Đã đến lúc bạn tập trung vào câu hỏi: Làm thế nào?

Tầm nhìn của bạn là chinh phục đỉnh núi Everest thì bạn sẽ làm việc đó như thế nào? Bạn muốn lên đó một cách nhanh nhất hay an toàn nhất? Nếu bạn muốn nhanh, bạn có thể suy nghĩ đến việc sử dụng tàu lượn, hoặc nhảy dù từ máy bay. Nếu bạn muốn an toàn hơn, bạn có thể leo đường bộ với người dẫn đường.

Tùy thuộc vào chiến thuật bạn chọn, bạn mới có thể lên được kế hoạch. Khi bạn bay lên đỉnh Everest bằng dù lượn thả xuống từ máy bay, bạn phải nghiên cứu về loại dù bay, về lịch sử những người đã làm được như vậy. Nếu chưa ai làm được như vậy, bạn phải làm những nghiên cứu cơ bản hơn. Để bay được lên độ cao để nhảy xuống có khả thi không? Gió lớn tại Everest ảnh hưởng đến khả năng bay thế nào?

Sau khi làm phân tích tương tự với những phương án khác,bạn hoàn toàn có thể chọn được cho mình cách làm tốt nhất từ đó lên kế hoạch cụ thể và kinh phí.

Quay lại với việc xây dựng doanh nghiệp, đây là lúc bạn tập trung vào những lợi thế cạnh tranh mà bạn phải thực hiện để “chiến đấu” với đối thủ. Hoặc, giáo dục thị trường và tìm khách mới nếu bạn đang tấn công vào một thị trường mới.

Bây giờ là lúc bạn phải trả lời những câu hỏi mang tính chiến lược. Cụ thể là:

Bạn muốn xây dựng lợi thế cạnh tranh của bạn ở đâu?
Lợi thế cạnh tranh đó của bạn có bền vững không?
Hỏi câu hỏi trên theo một cách khác, nếu có một công ty khác có số tiền nhiều gấp 1 nghìn lần bạn thì họ có nuốt chửng được bạn luôn không? Câu trả lời đúng ở đây là: Có thể. Nhưng nếu lợi thế cạnh tranh của bạn đủ bền vững và đủ lớn thì đối thủ khổng lồ của bạn thà mua lại công ty chứ không cạnh tranh trực tiếp với bạn.
Bạn có giải quyết được nỗi đau cho khách hàng hay không? Khách hàng được gì khi chuyển từ sản phẩm của đối thủ sang của bạn? Doanh thu đến với bạn từ những khách hàng nào?
Doanh thu của bạn đến từ đối thủ nào?

Trong lúc trả lời câu hỏi làm thế nào, hãy đừng vội nghĩ đến những con số. Có rất nhiều con đường cùng dẫn đến một địa điểm, hãy dành thời gian suy nghĩ trước khi hành động.

Bước 3: Giá trị

Giá trị là một danh sách những nguyên tắc để phục vụ cho việc biến tầm nhìn và sứ mệnh của bạn thành hiện thực. Kinh doanh là môi trường rất phức tạp và hay thay đổi. Việc môi trường kinh doanh thay đổi có thể đem lại cho bạn những bài toán hóc búa, ở nhiều khía cạnh khác nhau. Bạn cần một bộ nguyên tắc để bạn nhìn lại trước khi đưa ra những quyết định, dù lớn hay nhỏ.

Hãy nhớ, khách hàng dần dần xây dựng những khái niệm về sản phẩm của công ty bạn. Những khái niệm này được xây dựng dựa trên mỗi lần khách hàng được tiếp xúc những thứ liên quan đến công ty bạn.

Ví dụ nhé. Nếu bạn đã từng đi các bệnh viện công ở Việt Nam thì các bạn có thể hiểu được sự lộn xộn của nó như thế nào. Khi đến cửa bệnh viện, không có ai chào đón, cũng không có ai hướng dẫn là bạn phải đi đâu. May ra, bạn sẽ được nhận được một hướng dẫn bâng quơ nào đó. Khi đi mua thuốc hoặc nhận sổ bảo hiểm thì thôi rồi! Không có hàng lối hay nhận số nào cả. Mệnh ai muốn nhanh hơn thì chen lên trước.

Ngược lại, nếu bạn đến các bệnh viện tư thì sẽ lề lối hơn nhiều. Bạn sẽ được phát số, sẽ có những y tá đưa bạn đến nơi bạn cần đến. Thuốc, hóa đơn và sổ bảo hiểm sẽ được đưa bạn tận tay khi bạn ngồi thưởng thức trà tại phòng chờ.

Các bệnh viện nhà nước không thể đổ tại là do họ thiếu chi phí. Việc lộn xộn vô tổ chức không đi từ việc thiếu tiền. Lộn xộn vô tổ chức là tư duy lãnh đạo; do hệ thống thiếu nguyên tắc. Việc thiếu nguyên tắc tốt sẽ dần đuổi khách hàng cho đối thủ cho đến khi doanh nghiệp lụn bại.

NGUYÊN TẮC CỐT LÕI:

Những giá trị cốt lõi này thể hiện tính cách của công ty bạn. Đối với các công ty khởi nghiệp thì giá trị cốt lõi này sẽ tương đồng với tính cách và giá trị của founder. Tính cách này có thể là tính cách sẵn có của founder hoặc là mẫu người mà founder muốn trở thành.

Ví dụ:

Nguyên tắc số 1 của Amazon là “Customer Obsession” – “Ám ảnh khách hàng”: dù là làm gì đi nữa Amazon cũng phải nhớ đến nguyên tắc này. Khi quyết định đưa ra chương trình ship hàng miễn phí trong 2 ngày, mặc dù lỗ nhưng Amazon vẫn quyết tâm làm vì điều này phục vụ rất tốt cho khách hàng.

NGUYÊN TẮC TÀI CHÍNH:

Về nguyên tắc đầu tư: Những mảng đầu tư nào thì bạn coi là cần thiết và phải làm, những mảng nào không?

Về doanh thu và chi phí: bạn muốn tập trung vào việc phát triển thị trường hay muốn tập trung vào tối ưu hóa lợi nhuận? Hay muốn một sự cân bằng cho cả hai? Dòng tiền trong thời điểm này bạn tập trung vào đầu tư tài chính hay sản xuất kinh doanh?

NHÂN SỰ:

Nguyên tắc cho những nhân sự cốt cán: đặc điểm của nhân sự cốt cán của bạn là như thế nào? Khi bạn hoạch định được những nguyên tắc này, bạn cũng đồng ý với việc là với những nhân viên không đạt được “checklist” này, họ sẽ bị đuổi việc.

Ở trên là một số ví dụ điển hình của một vài mảng trong doanh nghiệp, bạn có thể phải có nguyên tắc/giá trị tại những mảng khác:

Nguyên tắc phát triển
Nguyên tắc chọn khách hàng
Nguyên tắc cho dịch vụ
Nguyên tắc đưa ra quyết định
Nguyên tắc đội nhóm
Nguyên tắc lãnh đạo
Nguyên tắc cải thiện kinh doanh
Nguyên tắc marketing
Nguyên tắc tài chính

Bước 4: Đi đến những mục tiêu và hoạch định kế hoạch tài chính

Khi tìm được tầm nhìn và cách để đạt được tầm nhìn, bây giờ là lúc bạn đưa ra danh sách hành động. Với mỗi mô hình khác nhau, ở những giai đoạn khác nhau thì những mục tiêu này sẽ khác nhau hoàn toàn.

Theo Mô hình mục tiêu và kết quả OKR (O = objective: mục tiêu, KR = key results: kết quả quan trọng), mỗi công ty nên đưa ra những mục tiêu cho mỗi giai đoạn phát triển của công ty mình, kèm theo những kết quả cụ thể.

VÍ DỤ: Bạn đang phát triển một phần mềm quản lý khách hàng

Ở giai đoạn phát triển sản phẩm:

O: hoàn thiện phiên bản Beta

KR 1: Hoàn thành phần lưu trữ thông tin khác hàng trước ngày 30/6/2020

KR 2: Bản beta đầu tiên load mỗi lệnh tìm khách ngắn hơn 0.05s

KR 3: Bản beta đầu tiên không bị crash

Ở giai đoạn phát triển khách hàng:

O: Thống trị thị trường miền Bắc Việt Nam trước năm 2022

KR 1: Tiếp cận 10,000 công ty SME tại Hà Nội

KR 2: Review sản phẩm: ít nhất 500 review và trung bình không dưới 4 sao

Về cách lên kế hoạch:

BƯỚC 1: Lên deadline và mục tiêu chính. Tại công ty chúng tôi, chúng tôi thường lên kế hoạch chi tiết theo từng quý, dựa trên kế hoạch theo năm.
BƯỚC 2: Chia nhỏ mục tiêu theo phòng. Bàn luận với mỗi phòng về độ khả thi và điều chỉnh nếu cần thiết.
BƯỚC 3: Chia nhỏ mục tiêu theo thời gian. Sau khi mỗi phòng nhận mục tiêu quý về, những người lãnh đạo có nhiệm vụ chia nhỏ theo thời gian để giao lại cho mỗi thành viên trong phòng của họ theo tháng.
BƯỚC 4: Theo dõi, báo cáo và sửa đổi. Mỗi cấp bậc cần một người có nhiệm vụ theo dõi, báo cáo cũng như nhắc nhở những người ngang hoặc dưới cấp. Hãy nhớ, nhân viên sẽ làm làm những thứ được giao, không phải những thứ bạn mong đợi từ họ.

Một số tips khi bạn lên mục tiêu:

Không bao giờ được nói cụm từ “Tôi/Anh/Em sẽ cố gắng…”. Một là bạn làm được, hai là bạn không. Cố gắng là đương nhiên, không ai thành công theo cách tử tế mà không cố gắng cả.
Khi lên kế hoạch, hãy có những con số cụ thể với ngày deadline rõ ràng. Kiểm tra lại khả năng và năng lực tài chính của bạn xem mục tiêu bạn đưa ra có trong tầm với hay không; điều chỉnh nếu cần thiết.

MÔ HÌNH TÀI CHÍNH:

Mô hình tài chính (Tiếng Anh: Financial Model) là bước cuối cùng khi bạn làm một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Mô hình tài chính phục vụ cho những mục đích sau:

Là để đưa ra quyết định kinh doanh trong doanh nghiệp của bạn. Có thể sử dụng để phân tích quá khứ và định hướng tương lai
Các rủi ro tiềm tàng
Đưa ra quyết định về đầu tư vào các công ty tư nhân/công ty public

Bây giờ là lúc bạn lắp toàn bộ những con số doanh thu, chi phí vào một bảng hoàn chỉnh theo từng tháng một. Hãy chia phần chi phí của bạn thành một vài bảng khác nhau:

DOANH THU:

Doanh thu là phần mọi doanh nhân đều hướng đến. Hãy suy nghĩ kỹ xem doanh thu của bạn đến từ những kênh nào, mức độ phát triển doanh thu như thế nào là hợp lý. Điều tôi muốn lưu ý duy nhất với các bạn khi xây dựng doanh thu là, các bạn hãy nói chuyện với những người đã làm trước bạn. Hãy dành thời gian để hỏi họ cách bạn xây dựng doanh thu như vậy đã hợp lý chưa, dựa trên con số doanh thu của họ và hãy mong chờ bạn làm được 75% như họ thôi.

Rất nhiều doanh nhân khi làm mô hình tài chính quá tự tin và khả năng của bản thân mà tự đánh giá quá cao doanh thu mà không tính đến chi phí. Việc này dễ dàng đẩy đến việc khó khăn không cần thiết.

Hãy đặt cho bản thân những câu hỏi:

Vận tốc phát triển doanh thu của bạn có “bất bình thường” không?
Doanh thu của bạn phụ thuộc vào yếu tố nào? Kênh phân phối của bạn là gì? Số người bán hàng? Số tiền tiêu vào quảng cáo?
Doanh thu của bạn bị ảnh hưởng bởi những yếu tố gì? Yếu tố mùa vụ? Yếu tố thị trường?

CHI PHÍ:

Hãy lên chi phí chi tiết nhất có thể. Chi phí thể hiện chiến lược phát triển của công ty bạn. Không phải công ty nào khi xây dựng cũng giảm thiểu chi phí và tối đa hóa doanh thu. Những công ty start-up trong giai đoạn phát triển sản phẩm và phát triển khách hàng cần phải có một budget phát triển sản phẩm và tiếp cận khách hàng tiềm năng cao. Ngược lại, những công ty với những sản phẩm đã chiếm được thị phần nhất định có thể hoạch định tài chính theo mỗi kỳ một cách thấp nhất.v.v.

Quan trọng là, chi phí là phiên bản số hóa của chiến lược chứ không phải là một bản kế hoạch rời rạc. Bạn càng làm tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị tốt, bạn càng dễ lên chi phí một cách chi tiết.