James Swanwick, đồng sáng lập “Swanwick Sleep” và CEO của dự án “The 30-Day No Alcohol Challenge” (30 ngày cai rượu) chia sẻ từng bước xây dựng doanh nghiệp trong vỏn vẹn 12 tháng từ con số “0”

Ý tưởng kinh doanh

Vào một tối 2014, tôi hẹn dùng bữa tại nhà hàng với một người bạn. Đến nơi, tôi bắt gặp cậu ta đeo một chiếc kính bảo hộ tròng cam sáng màu, thô kệch và xấu xí không thể tả.

“Tay này giỡn mặt mình sao?”, tôi nghĩ thầm. Dù đây không phải nhà hàng 5 sao hay sang trọng gì, nhưng ít ra cũng phải ăn mặc đàng hoàng chứ. Cuối cùng, tôi hỏi: “Tự nhiên đeo kính bảo hộ làm gì vậy?“.

Bạn tôi nói rằng nó giúp bảo vệ mắt khỏi ánh sáng xanh từ màn hình điện tử. Ánh sáng xanh làm xáo trộn nồng độ melatonin trong cơ thể, vốn là chất hoá học quan trọng giúp cho giấc ngủ của con người.

Về cơ bản, ánh sáng xanh khiến cơ thể người tưởng rằng trời vẫn sáng, do đó khiến chúng ta khó ngon giấc. Ngay lập tức, tôi nhận ra chứng mất ngủ kinh niên cũng như việc uể oải, mất tập trung vào buổi sáng của mình xuất phát từ việc tiếp xúc quá nhiều với ánh sáng xanh vào ban đêm.

Thế là, tôi quyết định làm một thí nghiệm nhỏ: trong vòng một tuần, tôi đeo cặp kính trượt tuyết màu cam trước khi đi ngủ 1 tiếng đồng hồ. Thật hiệu nghiệm, tôi ngủ say như chết! Nhưng, có một vấn đề phát sinh: tôi không thể mang cặp kính thô kệch và to tướng này ra đường được. Mọi người sẽ nghĩ tôi bị thần kinh mất. Đang giam mình trong phòng, chợt một ý tưởng loé lên: “Tại sao tôi không tạo ra một chiếc kính mát thời trang với chức năng phản ánh sáng xanh tương tự nhỉ?”

Cải tiến những thứ quen thuộc

Tôi không cố phát minh ra sản phẩm mới mà chỉ đơn giản “nâng cấp” kính bảo hộ trượt tuyết thành phiên bản thời trang hơn. Một người bạn của tôi đã thành triệu phú chỉ với việc cải tiến và bán những tấm thảm yoga dài hơn bình thường 30 cm mà thôi.

Hợp tác

Tôi không thích giao dịch với mấy tay đầu nậu sản xuất cho lắm nên đã nhờ em trai, Tristan, vốn từng làm phóng viên điều tra, tìm kiếm người chế tạo sản phẩm. Vận may mỉm cười, Tristan tìm được một tay sản xuất người Trung Quốc khá uy tín. Thế nên, tôi và cậu em quyết định hợp tác. Tôi tập trung vào chiến lược kinh doanh và marketing còn Tristan đảm nhiệm nguồn hàng và giao dịch với bên sản xuất.

Sản xuất thử nghiệm

Hàng tá mẫu dùng thử kính mát chống ánh sáng xanh nhanh chóng đến nhà tôi. Một số hoạt động rất tốt nhưng kiểu dáng quá thô kệch, số khác trông sành điệu nhưng chức năng chống sáng lại không hiệu quả. Tôi biết để bán được sản phẩm, nhất định chiếc kính vừa phải đảm bảo kiểu dáng thời thượng vừa phải duy trì chức năng kháng sáng hiệu quả. Loay hoay một khoảng thời gian, tôi quyết định mang những cặp kính này đến cho từng người bạn của mình dùng thử để thu thập đánh giá sản phẩm. Cuối cùng, dựa trên phản hồi từ các “khách hàng”, chúng tôi đã may mắn ưng ý chọn được một mẫu thử nghiệm, cũng chính là sản phẩm hiện đang được bày bán trên thị trường.

Kiểm tra thị trường

Lập tức, tôi đặt sản xuất 300 cặp kính, tạo trang thông tin sản phẩm trên Amazon.com và tiến hành bán hàng ngay đợt giảm giá Black Friday 2015. Ngày thứ nhất, tôi bán được 4 chiếc kính. Dù con số cực kì “khiêm tốn” nhưng tôi vẫn rất vui. Ngày tiếp theo, thêm 5 cặp được hỏi mua và cứ mỗi ngày sau đó, trung bình từ 6 đến 7 chiếc được bán ra. Chúng tôi hoàn vốn ngay trong 2 tuần đầu và bán sạch 300 chiếc chỉ trong vòng 1 tháng.

Có thể thấy tiềm năng đầu ra cho sản phẩm này. Tuy nhiên, ngay khi việc kinh doanh vừa chớm nở, trở ngại đầu tiên đã xuất hiện. Trong tháng Giêng cũng như tháng Hai của năm 2016, chúng tôi không bán được chiếc kính nào vì tay sản xuất người Trung Quốc đóng cửa nghỉ Tết Âm lịch. Tôi đã quên mất dữ kiện đó.

Thế nên, tôi đành giành thời gian “dậm chân tại chỗ” học cách bán hàng trên Amazon và xin lời khuyên từ bạn bè trong khi kì vọng vào đợt sản phẩm tiếp theo. Thế nhưng, khi những chiếc kính hái ra tiền tiếp theo về đến, việc kinh doanh tưởng chừng trơn tru lại bị đình trệ. Doanh số “sản phẩm hút khách” của chúng tôi nhích từng bước chậm chạp. Tôi cay đắng nhận ra việc kinh doanh vốn đang ngon trớn của mình nay đã bị mất đà một cách chóng vánh.

Bắt kịp tiến độ bán hàng như trước ngốn không ít thời gian của tôi. Dù vậy, trên quãng đường khó khăn ấy, tôi đã lĩnh ngộ được nhiều bài học vô giá. Nhiều bài hoc, thoạt nghe tưởng chừng đơn giản đến không ngờ nhưng lại có giá trị cực kì sâu sắc. Trước sau gì, bạn cũng phải ghi khắc những bài học tối quan trọng này trên bước đường kinh doanh của mình.

Uy tín: Lời chứng thực từ người tiêu dùng là công cụ cực kì lợi hại để kích thích khách hàng mua sản phẩm. Trực quan, cụ thể và gần gũi, các “review” đánh giá từ khách hàng hay người nổi tiếng sẽ khiến người mua tin tưởng hơn vào sản phẩm của bạn. Thế nên, chúng tôi cố gắng nài xin các khách hàng của mình ghi lại đánh giá sản phẩm bằng được. Song song đó, chiếc kính mát của tôi cũng may mắn lên sóng phát thanh cùng nhiều người nổi tiếng cũng như cá nhân tôi được mời tham dự các chương trình ăn khách như Bulletproof Radio. Mật độ xuất hiện tăng dần của tôi trên sóng phát thanh trực tiếp tỉ lệ thuận với doanh số bán ra của chiếc kính.

Snapchat: Tôi tập trung vào việc xây dựng lượng người theo dõi trên kênh truyền thông Snapchat. Mỗi lần truy cập, người bạn đồng hành không thể thiếu là cặp kính “con cưng”. Dần dà, các khách hàng bắt đầu gửi ảnh chụp sử dụng chiếc kính cho tôi nhiều hơn. Mỗi lần như vậy, tôi đều lưu lại và chia sẻ lên tài khoản của mình. Cứ như thế, số lượng người mua và chia sẻ hình ảnh trên mạng xã hội ngày một tăng lên.

Upsells (Bán gia tăng): Mãi đến cuối năm 2016, chúng tôi vẫn chưa sử dụng chiến lược upsell nào cả. Về cơ bản, nếu khách hàng muốn mua một chiếc kính, có thể họ sẽ mua thêm một chiếc nữa nếu được giảm giá hoặc sẽ mua kính nếu được tặng kèm với mặt nạ ngủ…v.v. Hiểu được điều này, tôi bắt đầu chiến lược “bán gia tăng” cho sản phẩm của mình. Ngay thời điểm bắt đầu upsell, số lượng bán ra và doanh thu của công ty tôi tăng vọt. Chính việc trì trệ, không sử dụng upsell sớm hơn đã khiến công ty tôi mất ít nhất 100.000 USD vào năm ngoái.

Split Testing (A/B Testing): Tôi chẳng so sánh hay kiểm nghiệm giá cả, tiêu đề tiếp thị hay hình ảnh truyền thông nào khi mới bắt đầu kinh doanh cả. Giá mà sử dụng quy trình so sánh này, công ty tôi có lẽ đã thu về lợi nhuận gấp đôi.

Nhận lời khuyên từ chuyên gia: Thành công của tôi một phần đến từ việc cộng tác với cố vấn của tôi, Tai Lopez. Vào khoảng năm 2015, tôi là một trong số những nhân viên bán hàng tốt nhất do Tai huấn luyện. Thế nên, khi thấy công việc kinh doanh của tôi, Tai đã ngỏ lời cộng tác. Những lời khuyên từ tiếp thị online của anh ta đã thực sự giúp ích cho công việc kinh doanh của tôi rất nhiều.

Theo DNSG