Bất kì ai làm khởi nghiệp cũng đều hiểu rõ được lợi thế của người dẫn đầu (hay còn gọi là first mover) — là người tung ra sản phẩm đầu tiên cho một thị trường mới toanh. Thế nhưng bạn có biết rằng điều đó đồng nghĩa với việc khối lượng công việc tiếp thị của bạn sẽ phải lớn gấp đôi?

Bởi trước khi có thể tung hô sản phẩm của bạn hay như thế nào, bạn phải khiến người dùng tiềm năng của mình nhận ra được vấn đề cấp bách của họ trước đã. Tức là bạn phải tạo ra thị trường đó, sau đó mới có thể giới thiệu sản phẩm của mình. “Tại sao tôi phải quan tâm đến giải pháp của anh khi tôi thậm chí còn không gặp vấn đề đó!” sẽ là câu hỏi mà đội ngũ sở hữu sản phẩm first mover phải trả lời cho khách hàng tiềm năng của mình.

Hôm nay chúng tôi đã ngồi cùng với anh Lê Đức Bình, Cofounder/ CMO của WeFit, một startup với sản phẩm có lợi thế “first mover” mà mọi người mơ ước và cùng anh trao đổi cách WeFit đã và đang vượt qua khó khăn khi làm tiếp thị cho sản phẩm mới trên thị trường mới.

WeFit là một ứng dụng điện thoại cho phép người dùng có thể đăng kí tập luyện nhiều môn thể thao ở nhiều phòng tập khác nhau chỉ với một gói tập luyện duy nhất. Hãy tưởng tượng, khi là thành viên của WeFit, bạn có thể tập yoga lúc 6h sáng tại Shivom Yoga gần nhà, sau đó 12h chạy tại Elite Fitness cạnh công ty và 5h chiều làm một bài kick-boxing tại VNF Club trước khi đi ăn tối với bạn. Đây là một lịch trình không thể tưởng tượng nổi với truyền thống đăng kí tập luyện của chúng ta — “đăng kí tập tại phòng tập gần nhà và đau khổ nếu lỡ mất ca tập chỉ vì đi làm về muộn”. Nhưng WeFit lại đang muốn thay đổi điều đó và họ là những người đầu tiên làm như vậy.

Tuy nhiên, điều mà anh Bình và đội ngũ WeFit phải thay đổi không chỉ là thói quen đăng kí phòng tập của người Việt Nam, mà còn cả thói quen “lười vận động” của người Việt. Theo thống kê, Việt Nam là một trong những nước có tỷ lệ người vận động trên 30’ một ngày thấp nhất thế giới. Thị trường chăm sóc sức khỏe cá nhân mới chỉ hình thành cách đây vài năm ở các thành phố lớn ở Việt Nam. Giống với các sản phẩm “first mover” khác, bài toán mà WeFit phải giải quyết là tạo ra một thị trường đủ lớn cho sản phẩm của mình song song với việc giới thiệu giải pháp của mình.

Trước hết, thế nào là ‘giáo dục’ người dùng?

Giáo dục người dùng là một trong những cách tiếp cận với khách hàng theo kiểu mưa dầm thấm lâu, giúp khách hàng nhận diện vấn đề mà họ gặp phải, từ đó nhận ra vai trò của sản phẩm của bạn có đóng góp giải quyết các vấn đề của khách hàng. Mục tiêu chính không phải là thông báo hay tiếp thị trực tiếp tới sản phẩm của bạn, mà để hiểu được rằng vấn đề (mà sản phẩm bạn đang giải quyết) có tồn tại, và thực sự ảnh hưởng tới cuộc sống của họ.

Tất nhiên là những thông tin này phải hoàn toàn có liên quan đến sản phẩm, nhưng sẽ là cách giới thiệu sản phẩm không quá trực diện, và gây thiện cảm hơn với những khách hàng không muốn cảm thấy như họ đang bị chào mời mua một món gì đó.

Xác định mục tiêu ‘giáo dục’?

Giáo dục người dùng không chỉ là để tăng nhận diện thương hiệu hay tăng người dùng, mà giúp công chúng mục tiêu hiểu được điểm mới và có giá trị ở sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, bất kì doanh nghiệp nào cũng cần đảm bảo những chủ đề giáo dục gián tiếp đó có thể được dẫn nối dễ dàng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp và sản phẩm.

Là một sản phẩm “dẫn đầu — first mover” trên thị trường Việt Nam, WeFit đang có mục tiêu là (1) tạo ra thị trường những người yêu thích việc tập luyện thể thao — lối sống năng động, “sporty” là lối sống mới; (2) giúp người dân nhận thức tầm quan trọng việc tập luyện và (3) giáo dục họ về sản phẩm mới này của WeFit giúp họ làm điều đó như thế nào (tối ưu hoá lịch trình của người tập để luôn khoẻ mạnh, mà không phải phụ thuộc vào địa điểm cố định tại một chỗ tập).

Làm thế nào để ‘giáo dục’ công chúng về sản phẩm của bạn?

#1 Hợp tác với các KOL/ Influencers để phủ sóng thông điệp

KOL — Key opinion leaders/ Những người có ảnh hưởng là một kênh rất hiệu quả để thuyết phục rằng sản phẩm mới của bạn có giá trị, đặc biệt các sản phẩm trong lĩnh vực fitness/ lifestyle, vì chỉ cần một nhân vật có ảnh hưởng trong xã hội dùng dịch vụ, là sẽ có rất nhiều người muốn làm theo với suy nghĩ “đây chính là việc nên làm lúc này”.

Hãy để ý xem đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn thường hay theo dõi ai trên mạng và đặt câu hỏi “Liệu những người follower của KOL này có mua sản phẩm của mình?”. Và đảm bảo lượng gắn kết với người dùng của các KOL này đủ cao — 1000 follower với 30% tỉ lệ gắn kết vẫn tốt hơn 10,000 follower với chỉ 2% tỉ lệ gắn kết!

Với tính chất của sản phẩm là kết nối các phòng tập dành cho đối tượng năng động, yêu thích tập luyện, KOL mà WeFit lựa chọn hợp tác với thông điệp “Tập luyện khỏe mạnh là lối sống mới” là hot teen Tun Phạm, hotgirl Kiều Trinh Xíu, hotgirl Châu Bùi — nổi bật trong giới trẻ Việt Nam với thân hình bốc lửa và thói quen tập luyện khoẻ mạnh. Và nhất là các nhân vật này đều có lượng fan đông đảo với tỉ lệ gắn kết rất cao.

Anh Bình cũng chia sẻ thêm, các startup khi mới thành lập và có ngân quỹ hạn chế, nên tìm những nhân vật công chúng đang thu hút nhiều sự chú ý, nhưng chưa quá nổi tiếng. Những người này chưa làm việc với các thương hiệu lớn và chưa có nhiều dự án hợp tác, có nghĩa là họ có thể sẽ đồng ý làm việc với mức giá thấp hơn, hoặc thậm chí là miễn phí.

Việc sử dụng KOL không phải là mới và đang rất phát triển ở Việt Nam. Sự kiện giới thiệu sản phẩm Biti’s Hunter hợp tác với Sơn Tùng MTP trong năm vừa qua là một ví dụ rất thành công của hoạt động này. Bạn cũng sẽ là một trong số họ?

#2 Tận dụng content marketing để nhấn mạnh thông điệp

Content marketing là một cách đầu tư dài hạn để nhấn mạnh với công chúng về giá trị về sản phẩm của bạn.

WeFit đã thực hiện một loạt các clip viral để giới thiệu về thói quen tập luyện mới với WeFit như phim ngắn “Từ khi em đến” — có sự tham gia của hot teen Tun Phạm. Thông điệp được thể hiện chính trong phim cũng chính là điều mà WeFit đang cố gắng giáo dục thị trường — “Hoá ra tập luyện quan trọng hơn tôi nghĩ.

Chính điều đó đã khiến tôi thay đổi, bản thân cũng thấy tự tin và tràn trề sức sống”.

Ngoài ra, bạn có thể tạo một video hài hước, hay một tình huống xoay quanh sự kiện trong ngành, đăng tải một bức ảnh infographic thú vị miêu tả những lí do sản phẩm của bạn là cần thiết (như campaign của WeFit với Rồng Pikachu “Tết này đã khác Tết xưa — Không còn lo béo, không sợ thừa cân”), tips chia sẻ,…. Có rất nhiều hình thức content marketing khác bạn có áp dụng vừa hấp dẫn, vừa thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm.

#3 Tận dụng chương trình giới thiệu — Referral program

Đối với các sản phẩm mới chưa được nhiều người biết đến, chương trình giới thiệu là phương pháp rất “quyền lực” để đưa sản phẩm của bạn đến với khách hàng mục tiêu, và tăng niềm tin của họ vào giải pháp mà sản phẩm đem lại. Điều này xuất phát từ tâm lý con người luôn tin tưởng vào những người họ thân thiết và tôn trọng, dù là bạn bè, người thân, người của công chúng. Khi có một lượng người hiểu được giá trị sản phẩm của bạn, họ sẽ không ngần ngại giới thiệu nó tới bạn bè và người thân.

Bạn có thể xây dựng một chương trình khuyến khích những khách hàng sẵn có giới thiệu sản phẩm của bạn tới người khác và đem lại cho họ một số ưu đãi. Khi mới ra mắt, mỗi người tham gia WeFit khi giới thiệu cho bạn bè thì cả người đó và bạn của họ được giảm 100,000 khi đăng ký gói tập của WeFit. Chương trình này đã góp phần đem lại hơn 10,000 lượt tải và đăng ký người dùng ứng dụng cho WeFit.

1-5bvPfrbbI7F8l1W-mn28FQ

#4 Tham gia hoặc tổ chức các sự kiện cộng đồng để khẳng định giá trị thông điệp

Với hiệu ứng lan toả lớn, các sự kiện cộng đồng là một phương thức hiệu quả để bạn khẳng định và giải thích thêm về giá trị sản phẩm startup hoàn toàn mới trên thị trường của bạn tới với những đối tượng mục tiêu. Điều này cũng có nghĩa là bạn cần chọn ra những sự kiện phù hợp để tổ chức hoặc tham dự, là nơi mà các khách hàng mục tiêu của bạn sẽ đến.

Khi ra mắt, WeFit đã đầu tư khá nhiều thời gian và công sức vào những sự kiện có mục tiêu nâng cao ý thức tập luyện cho người dân tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. WeFit đã tổ chức chiến dịch Fitness Day — Ngày Luyện tập — cổ vũ tất cả mọi người cùng đứng dậy luyện tập một thứ gì đó, chỉ đơn giản như chạy một vòng hồ, chơi một trận bóng.

WeFit đã mở ứng dụng, cho phép tất cả mọi người miễn phí truy cập và đặt lịch tập trong ngày 25/3/2017, với kết quả gần 800 lượt tập trên 2 địa bàn Hà Nội và TPHCM. Đây là dịp để khách hàng trải nghiệm dịch vụ của WeFit, vừa là cơ hội để WeFit giáo dục khách hàng một cách hiệu quả về tầm quan trọng của tập luyện thể dục, trải nghiệm các hoạt động của WeFit.

Kết luận

Nỗ lực mở rộng hiểu biết của khách hàng về dịch vụ có thể giúp các startup phân biệt và khẳng định những giá trị mà sản phẩm của mình đem lại. Các khách hàng ngày nay càng nắm rõ thông tin về sản phẩm, thì tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng mục tiêu thành khách hàng trả tiền càng cao.

Thông qua các kênh như gợi ý đưa ra trong bài viết này, hi vọng các bạn có thể xây dựng 1 startup thành công ngày từ bước đầu tiên: thuyết phục khách hàng tin vào những giá trị của sản phẩm mới của bạn!

Theo Anh Phương (Medium)