Jack Daly là một doanh nhân đa lĩnh vực, chuyên gia bán hàng quốc tế và là tác giả của cuốn sách “Sự tăng trưởng doanh số bán hàng của Hyper” do ForbesBooks, nhà xuất bản sách độc quyền của Forbes Media phát hành. Dưới đây là chia sẻ quan điểm của anh về số lượng sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh.

Là một giám đốc kinh doanh và CEO, tôi đã từng nghe những câu nói kiểu như thế này rất nhiều lần:

“Nếu chúng ta có sản phẩm này, doanh số bán hàng sẽ tăng vọt.”

“Các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm đó, và đó là lý do tại sao doanh số của chúng ta giảm.”

“Nếu chúng ta đưa ra nhiều lựa chọn hơn, chúng ta sẽ có thể tăng doanh số.”

Mỗi lần những câu nói ấy được đưa ra, tôi lại thấy doanh thu và lợi nhuận của chúng tôi giảm đi.

Quá nhiều lần như vậy, cuối cùng tôi đáp trả những lời bào chữa như vẹt này bằng cách yêu cầu đội ngũ bán hàng nhớ lại chuyện Steve Jobs quay trở lại Apple trước đây khi công ty sắp rơi xuống vực.

Jobs đã quyết định chỉ phát triển bốn mảng: máy tính để bàn và máy tính di động cho hai lĩnh vực kinh doanh và cá nhân. Tất cả các loại sản phẩm khác bị gạt ra, nhân sự và chi phí liên quan đến chúng cũng dẹp đi hết. Vào cửa hàng Apple ngày hôm nay bạn có thể ngạc nhiên khi thấy rất ít sản phẩm. Vậy mà, công ty này hiện đã nắm giữ danh hiệu công ty có giá trị cao nhất thế giới.

Đây là bài học quan trọng cho những người muốn đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.

Tôi từng sở hữu một công ty thế chấp nhà ở với 120 nhân viên bán hàng làm việc từ văn phòng trung tâm. Lúc đầu, chúng tôi chỉ có một nhóm gồm 10 nhân viên cung cấp tổng cộng 10 chương trình cho vay đại diện cho 3 nhà đầu tư. Khi chúng tôi tăng trưởng, số lượng nhà đầu tư và các chương trình cho vay cũng tăng lên. Khi công ty đạt tới 120 nhân viên bán hàng, con số nhà đầu tư là hơn 20 và có tới trên 100 chương trình cho vay.

Nhu cầu bổ sung thêm danh sách nhà đầu tư và các chương trình cho vay cứ liên tục được đội ngũ bán hàng khởi xướng lên. Chúng tôi thường xuyên nghe trình bày về việc đối thủ cạnh tranh làm như thế nào, họ đưa ra những dịch vụ gì, và nếu chúng tôi muốn cạnh tranh, chúng tôi ‘cần’ nhiều nhà đầu tư và các chương trình cho vay bổ sung thêm nữa.

Số lượng các chương trình tăng nhanh dẫn đến nhiều vấn đề phức tạp hơn không chỉ cho đội ngũ bán hàng, mà còn cho cả đội vận hành. Sự phức tạp này lại dẫn đến làm chậm quá trình cho vay. Tất cả các bộ phận đều mắc nhiều lỗi sai hơn. Thêm vào đó, do khối lượng cho vay phân tán từ nhiều nhà đầu tư khác nhau, chúng tôi thiết lập được rất ít, thậm chí không có sự hiện diện của một hay hai đối tác chính nào.

Mỗi nhân viên bán hàng chỉ có thể tập trung vào một vài chương trình, nhưng có quá nhiều lựa chọn nên họ khó có thể hiểu sâu hết và bán được hàng. Chúng tôi đã chứng kiến sự thụt lùi về dịch vụ khách hàng, khiếu nại tăng lên, nhân viên bán hàng mất tinh thần, và một cuộc chiến đổ trách nhiệm giữa đội vận hành với đội bán hàng xảy ra. Kết quả tỉ lệ chuyển đổi của chúng tôi rớt thê thảm, biên lợi nhuận bị ảnh hưởng, tăng trưởng chung và lợi nhuận cũng chững lại.

Rút kinh nghiệm từ bài học của Steve Jobs, chúng tôi cắt giảm xuống chỉ còn 3 nhóm nhà đầu tư và 10 chương trình cho vay. Như dự kiến, hành động này gây ra vài xáo trộn và một số nhân viên bán hàng nghỉ việc, họ cho rằng họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở một công ty bất kì nào khác.

Nhưng chỉ trong vòng 30 ngày, cuộc chiến nội bộ giữa đội bán hàng và đội vận hành đã chấm dứt. Dịch vụ khách hàng đạt đến mức tốt nhất xưa nay. Đội ngũ bán hàng trở nên am hiểu tất cả các sản phẩm, làm việc như một nhóm thống nhất, đạt mức kỷ lục cao về tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khoản vay và doanh thu.

Hơn thế nữa, vì khối lượng giao dịch hàng tháng với các nhà đầu tư tăng lên, chúng tôi còn được họ chào mức giá và các điều khoản chung tốt hơn nhiều. Ngay sau đó, công ty được Ernst & Young công nhận là Doanh nhân của năm và lọt vào Top 10 trong danh sách 500 công ty.

Bài học ở đây rất rõ: bất kể bạn nghe thấy những gì, nhưng nhiều hơn không nhất thiết là tốt hơn. Thông thường thì, ít sự lựa chọn hơn lại đem lại doanh số và lợi nhuận cao hơn đó!

Hà (Theo Forbes)