Xác định kích cỡ thị trường hướng đến đồng thời tìm ra đối tượng khách hàng mục tiêu thật sự là hai yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của một kế hoạch kinh doanh.

Đó là lời khuyên mà các doanh nhân gửi đến các nhà khởi nghiệp trẻ dự thi vòng 3 Giải thưởng Tài năng Lương Văn Can (GTTNLVC) 2017 trong buổi tư vấn trực tiếp diễn ra hôm 9/9 tại Trường ĐH Mở TP.HCM. Thực tế, những đề án khởi nghiệp với quy mô nhỏ lại có nhiều lợi thế hơn so với những dự án có vốn đầu tư lên đến hàng tỷ đồng.

“Có những đề án khởi nghiệp thực hiện nghiên cứu thị trường rất công phu, chi tiết nhưng nhiều thông tin trong đó không liên quan đến hoạt động kinh doanh mà bạn hướng đến”, doanh nhân Nguyễn Đình Tùng – Tổng giám đốc Ngân hàng Phương Đông (OCB) chỉ ra. Ông nêu dẫn chứng, một người định mở chuỗi nhà hàng ở TP.HCM sẽ cần nghiên cứu toàn bộ thị trường tại khu vực này trong khi một người chỉ có ý định mở một quán phở thì chỉ cần khoanh vùng thị trường nghiên cứu tại khu vực định mở quán. 

Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trường không chỉ dừng lại ở việc sưu tầm số liệu, dẫn thống kê hay tính toán mật độ dân cư mà nên tập trung vào nghiên cứu chuyên sâu. “Những doanh nghiệp nhỏ có lợi thế rất lớn trong việc nghiên cứu chuyên sâu, qua đó đo lường chính xác dung lượng thị trường, từ đó xác định chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn”, ông Tùng nói.

Ngoài ra, một dự án kinh doanh đừng nên theo đuổi quá nhiều phân khúc thị trường. Nếu bạn có nhiều định hướng kinh doanh thì nên chia dự án thành nhiều giai đoạn và lập chiến lược kinh doanh phù hợp ứng với từng thời điểm. “Hãy bắt đầu từ những điều nhỏ, từ những việc bạn có thể làm, sau đó hãy mơ xa hơn”, doanh nhân Đinh Hà Duy Trinh – Phó chủ tịch HĐQT Công ty CP Dịch vụ tin học HPT nhắn nhủ các thí sinh GTTNLVC. 

Giải quyết bài toán thương hiệu

Trong khuôn khổ 20 phút thuyết trình trước ban giám khảo – nhà đầu tư, các doanh nhân khuyên thí sinh nên tập trung những nội dung cốt lõi và quan trọng nhất của đề án. Đơn cử, trong phần marketing, thí sinh nên tập trung vào giá trị cốt lõi và định vị thương hiệu sản phẩm. Một tư duy sai lầm thường thấy của các nhà khởi nghiệp là quá chú trọng đến việc thiết kế logo và xem đó như thương hiệu.

Thực tế, “logo chỉ là icon, không đại diện cho toàn bộ thương hiệu. Thứ mà bạn bán và tạo niềm tin cho khách hàng là thương hiệu chứ không phải logo”, doanh nhân Bùi Diệp – Tổng giám đốc Lionbui Agency phân tích. 

Đối với những đề án kinh doanh sản phẩm/dịch vụ mới, lần đầu xuất hiện trên thị trường, bà Diệp khuyên nhà khởi nghiệp trước tiên nên chú trọng “giáo dục” thị trường, tức làm cho khách hàng biết những thông tin cơ bản về sản phẩm… Trước lo lắng sản phẩm/dịch vụ chưa đủ sức lôi cuốn thị trường thì “bạn nên dùng thương hiệu cá nhân, lồng ghép nó vào định vị sản phẩm”, bà Diệp khuyên, “đó là một cách giúp thương hiệu sản phẩm phát triển nhanh hơn”.

“Hãy khoan nghĩ đến việc làm thương hiệu nếu bạn chưa xác định được năng lực cốt lõi của sản phẩm, chưa chuẩn bị đủ nguồn lực để triển khai ra thực tế, thậm chí những sản phẩm đã được triển khai nhưng chưa đi vào ổn định, bà Diệp khuyên các nhà khởi nghiệp tương lai.

Những lỗi thường gặp trong bài toán tài chính

Ngoài nghiên cứu thị trường và phát triển chiến lược marketing, một nội dung khác mà các thí sinh thường mắc sai lầm chính là bài toán tài chính. “Đối với những đề án khởi nghiệp của sinh viên, ban giám khảo không cần thí sinh tính toán phức tạp như thực tế mà chỉ cần nhìn thấy được các em hiểu được và hiểu đúng vấn đề thông qua việc trình bày những thông số tài chính cơ bản cần có”, bà Trinh nói. 

Theo đó, một dự án kinh doanh cần thể hiện được những chỉ số sau: lãi/lỗ, dòng tiền, và đánh giá tính khả thi của dự án. Trong đó, có 3 yếu tố đánh giá tính khả thi của dự án bao gồm: NPV, IRR và xác định thời gian thu hồi vốn.

Thực tế, có nhiều nhà khởi nghiệp chưa hiểu rõ bản chất hai chỉ số NPV và IRR từ đó hiểu sai tính khả thi của một dự án kinh doanh.Bản chất của NPV là giá trị của dòng tiền dự kiến trong tương lai quy về hiện giá/tại trù đi vốn đầu tư ban đầu của dự án.

Một dự án được đánh giá khả thi khi chỉ số NPV dương. Trong khi đó, IRR là tỷ suất thu lời nội tại, có nghĩa là tỷ suất sinh lời của bản thân dự án. Dự án được chọn có IRR cao hơn chi phí sử dụng vốn. Sau cùng và quan trọng nhất, là từ kết quả của NPV xác định thời gian thu hồi vốn của dự án. Thời gian thu hồi vốn cần được xem xét và cân nhắc so với các dự án cùng loai trên thực tế.

“Bản thân người làm đề án phải hiểu những thông số tài chính trong bài. Có nhiều thí sinh cố gắng liệt kê nhiều chỉ số tài chính nhưng lại không hiểu bản chất của chúng, trình bày thiếu tính hệ thống khiến kế hoạch trở nên khó hiểu và thiếu cơ sở”, bà chỉ ra. Ngoài ra, cũng đừng cố “lắp ráp” con số để biến chỉ số IRR khả thi vì chúng phải được tính toán dựa trên cơ sở thuyết phục.

Ngoài lưu ý về các chỉ số tài chính, Phó chủ tịch HĐQT Công ty CP Dịch vụ tin học HPT còn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tính toán khấu hao trong đề án. Sai lầm mà rất nhiều đề án mắc phải là bỏ qua hoặc tính sai chỉ số này, dẫn đến việc tính toán sai kết quả tài chính (từ lỗ chuyển thành lời), bà Trinh cho biết.

Liên quan tới vấn đề nhân sự, bà Trinh chỉ ra, có không ít đề án “trên giấy” vạch ra sơ đồ tổ chức phức tạp với nhiều vị trí nhân viên. Điều này khiến chi phí lương bị “đội” lên cao dẫn đến tình trạng nhiều thí sinh chọn cách trả lương nhân viên thấp để giảm bớt tổng chi phí với hy vọng tăng tính khả thi cho dự án. Cách nghĩ này hoàn toàn sai lầm.

Bởi thực tế, tại những công ty khởi nghiệp, một người có thể kiêm nhiệm nhiều vị trí để tối ưu hóa nguồn lực, tiết kiệm chi phí. Chưa kể, việc đưa ra mức lương quá chênh lệch với mặt bằng thị trường sẽ khiến dự án trở nên kém khả thi mặc dù chỉ số IRR được tính toán trong giới hạn an toàn.

Một vấn đề khác mà thí sinh thường bỏ qua là sự đóng góp của người cố vấn (mentor) hoặc chuyên gia giúp đỡ nhà khởi nghiệp trong quá trình kinh doanh. Trả lời thắc mắc của thí sinh liên quan đến việc không đủ tiền thuê những chuyên gia nổi tiếng, bà Trinh gỡ khó: “Bản thân chủ đề án – nếu đủ kiến thức, kinh nghiệm và sự tự tin – hoàn toàn có thể thuyết phục người khác về năng lực chuyên môn của mình, hoặc tìm đến gia đình, người thân đủ khả năng giúp đỡ bạn mà không yêu cầu trả phí tư vấn”.

Vân Thảo – Doanh nhân Sài Gòn