SaaS được coi là mô hình 4.0 ưu việt hơn so với phần mềm on-premise – dạng phần mềm được doanh nghiệp mua lại thông qua một giấy phép vĩnh viễn. Dưới đây là những hướng dẫn các bán hàng tiếp theo của phần 1 dành cho startup trong lĩnh vực SaaS.

6. Định giá của bạn (thật) cao

Các công ty SaaS lấy giá làm công cụ cạnh tranh thực sự không tự tin vào sản phẩm của họ. Họ nghĩ rằng cách duy nhất để làm là hạ giá giải pháp của mình.

Giá không nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm mà là giá trị mang lại. Học từ Cloudsponge, bạn biết mình định giá đúng khi:

  • 30% khách hàng tiềm năng nói: “Anh bị điên à, tôi không bao giờ trả giá đó”.
  • 30% khách tiềm năng nói: “Sản phẩm của bạn thực sự rẻ”.
  • 40% khách tiềm năng nói: “Sản phẩm của bạn đắt, nhưng đáng tiền”.
  • Chả có gì sai khi đắt với một số khách. Thực tế, nếu bạn chưa bao giờ mất hợp đồng vì giá cao, sản phẩm của bạn đang quá rẻ.

7. Bán gói trả trước hàng năm

Các startup thích mô hình SaaS vì có doanh thu đều hàng tháng. Nhưng với các gói này, bạn chỉ có doanh thu nhỏ giọt. Khi phát triển startup SaaS, bạn cần cả thác doanh thu, thay vì giọt. Hãy cân nhắc chào một tỷ lệ giảm giá nếu khách đồng ý mua gói năm. Mặc dù có thể làm giảm doanh thu tổng thể, nhưng nó cho bạn một luồng tiền dồi dào hơn. Bạn có thể dùng nó để mở rộng đội bán hàng, mở rộng thị trường hay nâng cấp sản phẩm.

8. Không giảm giá

Giảm giá dường như là cách tốt để có được khách hàng, nhưng lại lợi bất cập hại. Đây không phải là cách bạn bán SaaS. Đây là lý do:
Giảm giá làm nhân viên bán hàng lười đi. Bán giá trị cho khách thì khó, giảm giá để bán thì dễ hơn. Khi giảm giá là một lựa chọn, nhân viên bán hàng sẽ lạm dụng nó.

Giảm giá làm cho không dự báo được doanh thu. Khi mỗi khách mới trả một giá, không có cách gì để biết doanh thu tuần tới của bạn là bao nhiêu, chưa nói gì đến năm sau.

Giảm giá rất tồi tệ cho làm thương hiệu. Với khách hàng, họ sẽ thật sự không hài lòng nếu đối thủ của họ trả mức giá thấp hơn cho cùng một sản phẩm. Bạn phải kiên định với chính sách giảm giá và gắn chặt vào nó. Trừ gói trả trước năm một, chúng tôi khuyến nghị không giảm giá một ly nào, cả điếu thuốc, chén nước.

9. Đừng bao giờ chốt một hợp đồng tồi

Đừng bao giờ bán cho khách hàng chưa đủ tiêu chuẩn. Đôi khi cần phải nói “không” với một khách hàng sẵn sàng trả tiền. Đóng được hợp đồng dễ dàng thì rất thích, nhưng chi phí của việc rời đi thường cao hơn doanh thu ngắn hạn.
Khi bạn bán cho một khách hàng chưa được đánh giá kỹ, họ sẽ không thành công. Họ sẽ có hàng tá phàn nàn và hàng tấn yêu cầu hỗ trợ. Những khách hàng này sẽ làm mất tinh thần đội ngũ của bạn với những phản hồi tiêu cực và bắt đầu lan truyền những đánh giá xấu trên mạng. Và tất nhiên họ sẽ từ bỏ bạn, rồi họ sẽ đổ tội cho sản phẩm của bạn đã làm cho họ thất bại.

Và họ hoàn toàn không sai. Đấy là trách nhiệm của bạn phải bỏ qua những khách hàng chưa đủ tiêu chuẩn (khách hàng tồi). Hãy chắc chắn bạn đã đánh giá từng cơ hội với 4 bước sau:

– Tạo hồ sơ về khách hàng
– Xác định được nhu cầu của khách
– Nắm rõ cách thức, quy trình ra quyết định của họ
– Nhận diện các đối thủ cạnh tranh

Hoàn tất các bước trên, bạn sẽ biết được sản phẩm của mình có phù hợp với khách hàng đó hay không. Nếu không, chả sao. Chỉ cho họ giải pháp phù hợp hơn, và chuyển sang cơ hội khác. Đây là cách bán SaaS thế nào cho đúng.

Còn tiếp

Cổng thông tin Cục phát triển thị trường và doanh nghiệp Khoa học Công nghệ