Trong khi xu hướng SaaS và điện toán đám mây đang dẫn đầu thế giới công nghệ, nhiều doanh nghiệp Việt vẫn còn khá xa lạ với chúng. Tuy nhiên, điều đó đang thay đổi nhờ các giải pháp SaaS không ngừng phát triển để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của doanh nghiệp, và nhiều công ty công nghệ của Việt Nam đã có tên tuổi trong lĩnh vực này.

SaaS là gì?

SaaS (viết tắt của Software-as-a-Service) – một trong những dạng điện toán đám mây phổ biến nhất – được định nghĩa là mô hình phân phối dịch vụ ứng dụng phần mềm; trong đó nhà cung cấp không bán sản phẩm phần mềm mà bán dịch vụ dựa trên phần mềm đó. Nói đơn giản hơn, nhà cung cấp tạo ra và duy trì một phần mềm chạy trên nền web, và khách hàng có thể truy cập từ xa thông qua internet sau khi trả một khoản phí đăng ký định kỳ (hàng tháng, quý, năm).

SaaS được coi là mô hình 4.0 ưu việt hơn so với phần mềm on-premise – dạng phần mềm được doanh nghiệp mua lại thông qua một giấy phép vĩnh viễn.

Dưới đây là những hướng dẫn các bán hàng dành cho startup trong lĩnh vực SaaS.

1.Giữ thời gian dùng thử ngắn thôi

Thời gian dùng thử dài tưởng như là cách để khách hàng cắn câu, nhưng nó thật sự giáng đòn vào startup của bạn. Với 99% các startup, thời gian dùng thử không quá 14 ngày.

Đây là lý do.

Hầu hết người ta không dùng thử hết thời gian. Hãy xem lại dữ liệu của bạn và bạn sẽ thấy phần lớn rời bỏ sau 3 ngày dùng thử.

Người dùng coi trọng thời gian dùng thử ngắn hơn. Khách tiềm năng sẽ trì hoãn, và khi họ hoãn lại, họ sẽ quên. Với thời gian dùng thử ngắn, họ sẽ thường sẽ dùng thử sản phẩm của bạn ngay lập tức.

Chi phí có khách hàng thấp hơn. Khi bạn rút ngắn thời gian dùng thử, bạn cũng rút ngắn chu kỳ bán hàng. Nếu bạn có thể rút từ 6 tuần xuống 3, bạn đã giảm chi phí đi rất nhiều.

2. Tối ưu email quảng cáo

Trừ phi bạn có một email quảng bá tuyệt cú mèo, hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ quên đi sự tồn tại của bạn trong vài giờ sau khi đăng ký dùng thử.

Dùng địa chỉ email tên người. Đừng gửi email từ một phòng. Thay vì “sales@startup.com.vn” thì hãy dùng mail của bạn “hovanten@startup.com.vn”.

Gửi đủ số email. Christoph Janz’s, một trong những nhà đầu tư SaaS thành công nhất, khuyên các nhà sáng lập SaaS: “Nếu không có ai kêu ca bạn đang email spam họ, có thể là bạn chưa gửi đủ số email”.

Gửi các email theo hành động. Khi họ đăng ký, khi họ nhập thông tin tài khoản hay trang huỷ đăng ký, hay khi thời gian dùng thử sắp hết.

3. Hãy gọi cho mấy ông đang dùng thử ngay

Hầu hết các SaaS non trẻ đều không gọi cho khách dùng thử ngay mà thường đợi đến ngày cuối cùng. Họ không biết bán SaaS. Trong giai đoạn đầu startup của bạn, bạn phải gọi ngay cho khách hàng dùng thử sau khi họ đăng ký 5 phút. Nếu bạn làm được như vậy, bạn sẽ:

Quyết liệt cải thiện tỷ lệ chạm tới khách hàng. Có thể lúc đó khách đang ngồi thước máy tính, điện thoại loay hoay với sản phẩm của bạn. Nếu bạn đợi lâu hơn, để họ nhấc máy sẽ khó hơn.

Đánh giá được ngay khách hàng tiềm năng. Bạn cần chắc rằng giải pháp của bạn sẽ là lựa chọn tốt cho khách hàng trước khi bạn đưa ra đề nghị chốt hợp đồng. Nếu chưa, bạn có thể gọi để giúp họ có thêm các lựa chọn khác.

Xử lý những thắc mắc một cách hiệu quả. Điện thoại là công cụ tốt nhất để quản lý thành công các thắc mắc. Nếu khách ko thắc mắc, bạn có thể dùng thời gian này để giải quyết trước các thắc mắc chung hay gặp.

Một doanh nghiệp hiểu khách hàng sẽ sở hữu khách hàng đó. Nhấc điện thoại lên để biết về khách dùng thử hoặc họ sẽ không bao giờ trở thành khách hàng của bạn.

4. Hãy demo ngắn và tập trung

Lỗi hay gặp nhất của các startup khi demo là biến chúng thành các bài giảng, đào tạo. Khách của bạn không cần (hay cả không muốn) thấy từng xen ti mét sản phẩm của bạn. Họ muốn biết sản phẩm của bạn có giúp họ thành công không.
Hãy đánh giá trước. Đừng dùng bản demo như một công cụ đánh giá. Hãy đánh giá cơ hội trước khi dùng đến demo.

Ngắn gọn thôi. 30-60 phút là thời gian quá dài. Nếu bạn không thể giải thích cho khách hiểu sản phẩm của bạn giúp họ được gì trong 15 phút, bạn hoặc không hiểu về sản phẩm hoặc không biết gì về khách.

Tập trung vào lợi ích, không phải tính năng. Các khách của bạn không quan tâm đến từng phím hay từng giao diện. Đừng nói sản phẩm sẽ làm gì, hãy nói nó có thể làm gì cho họ. Một bản demo thành công là bản trình diễn của “giá trị”, không phải buổi đào tạo. Hãy làm như vậy và bạn sẽ thấy hiệu quả hơn nhiều.

5. Không ngừng đeo bám

Bạn sẽ hiếm khi chốt được hợp đồng sau cuộc gọi đầu tiên. Bán hàng startup thành công phụ thuộc vào khả năng không ngừng đeo bám của bạn.

Vậy bao lâu là vừa?

Nếu khách tiềm năng tỏ ra thích sản phẩm, hãy đeo bám đến chết. Đừng thoả mãn với sự im lặng hay “có thể”; những cái có thể ấy sẽ giết startup của bạn. Hãy gọi và email đến khi bạn nhận được trả lời “có” hoặc “không”.

Nếu thấy khách hàng lạnh nhạt, dùng kế hoạch 14 ngày sau:

Ngày 1: Liên lạc lần đầu
Ngày 3: Đeo bám lần đầu. Tiếp cận vào một khung giờ khác trong ngày với một phiên bản cô đọng hơn của thông điệp trong lần đầu.
Ngày 7: Đeo bám lần hai. Tiếp cận vào một khung giờ khác trong ngày và trình bày lại yêu cầu (khách hàng) hành động của bạn.
Ngày 14: Đeo bám lần 3. Nếu bạn không nhận được phản hồi từ khách, hãy gửi một email (thông điệp) chấm dứt. Đây là khi tỷ lệ phản hồi tăng vọt.

Nếu bạn không nhận được phản hồi email chấm dứt, hãy chuyển sang các cơ hội khác hứa hẹn hơn.
…
(Còn tiếp)

Cổng thông tin Cục phát triển thị trường và doanh nghiệp Khoa học Công nghệ