Trong khoảng thời gian công ty Initialized Capital đi tìm thị trường sản phẩm thích hợp, một trong những chủ đề đầu tiên chúng ta đào sâu với họ là tìm kiếm các kênh tăng trưởng. Những startup không chú ý đến tối ưu hóa mức tăng trưởng của họ có thể không chỉ kết thúc tất cả các đường bằng, mà còn không thể thu hút được sự tiếp tục đầu tư từ các nhà đầu tư giai đoạn sau.

Các bước xây dựng kênh tăng trưởng cho một startup

1. Vạch ra các kênh tăng trưởng
2. Xếp hạng và phân tích các bước đi để tìm sự hiệu quả
3. Kiểm tra tỷ suất hoàn vốn của mỗi kênh
4. Lật ngược lại các kênh tăng trưởng như một bài tập tư duy

Vạch ra các kênh tăng trưởng của Startup

Trong cuộc nói chuyện đầu tiên, chúng ta sẽ thường bắt đầu đi qua một vài câu hỏi cơ bản. Chúng ta sẽ vạch ra các hướng đi khác nhau đến với sản phẩm và vẽ ra những hành trình quan trọng của người dùng qua chính sản phẩm.

Nó là một quá trình rất tương tác nơi mà chúng ta vừa có thể nói qua những quá trình này, vừa minh họa chúng và ghi lại những chú ý qua nhiều giai đoạn khác nhau.

Ai là khách hàng và tiếp cận họ như thế nào?

Nghe có vẻ là một câu hỏi đơn giản và trong một số trường hợp, nó có thể thực sự dễ. Nhưng trong các trường hợp khác như là khi bạn đang vận hành một thị trường hai mặt, bạn có thể phải nghĩ về việc bạn có đúng người tiêu dùng hay không. Giả sử bạn đang làm một thị trường về bán và mua nhà. Khách hàng của bạn là đại lý mua hay đại lý bán? Đó có phải là những tổ chức bất động sản thực hay không? Hoặc là người mua nhà và bạn nên tối ưu hóa tất cả các bước đi cho họ?

Trong trường hợp này, các đại lý mua và bán là các đường dẫn đến khách hàng cuối cùng thay vì những khách hàng cuối. Điều này tương tự với các hình thức khác nhau của các tổ chức bất động sản thực hoặc thậm chí những khách hàng trong quá khứ đã tự mình trở thành những người bán. Nó rất đáng để dành thời gian khảo sát và đánh giá từng người bạn tiếp xúc bởi vì cuối cùng họ có thể trở thành một đường dẫn quan trọng bạn sẽ dựa vào để có được những người dùng cuối.

Con đường mà khách hàng đến với bạn là gì và bạn thu hút họ như thế nào

Một khi bạn đã xác định được khách hàng cuối của mình với các kênh khác nhau, bạn nên đặt ra các bước đi rõ ràng thông qua từng chiến thuật khác nhau. Giả sử bạn là một công ty công nghệ về sức khỏe và bạn lấy khách hàng từ các hoạt động y tế hoặc thông qua các công ty bảo hiểm y tế. Thứ mà bạn cần phải làm ở đây là rút ra được một luồng người dùng hoặc biểu đồ thể hiện từng bước một – cách mà khách hàng đến với bạn.

Đây được gọi là các kênh tăng trưởng. Bài tập này thường tiết lộ rằng với nhiều đường dẫn sẽ luôn luôn có nhiều kênh để lấy được khách hàng yêu cầu các chiến thuật khác nhau từ nhiều nguồn khác nhau.

Xếp hạng và phân tích các bước đi để tìm sự hiệu quả

Tiếp theo chúng ta xếp hạng tất cả các kênh tăng trưởng để xem những loại nào có khả năng tăng hiệu quả cao ở mức độ, mức độ nỗ lực, tỉ lệ chuyển đổi, tính lặp lại và nhiều nhân tố khác.

Sau đó chúng ta bắt đầu hỏi những câu hỏi về từng kênh riêng biệt. Liệu kênh này có thể mạnh hơn trong thời điểm hiện tại hay không? Nếu có thì như thế nào? Chúng ta có thể nhân rộng hiệu suất của kênh qua một phương pháp khác không?

Với những thị trường hai mặt. chúng ta cũng hỏi những câu hỏi về làm thế nào để tận dụng hiệu ứng mạng lưới từ mỗi bên. Chúng ta có thể sử dụng một bên của thị trường để có lợi hay thu hút nhiều khách hàng hơn từ phía bên kia không? Ví dụ, giả sử bạn đang bán các bộ phận của ô tô. Nếu bạn bổ sung thêm các nhà cung cấp phanh ngoài các nhà cung cấp bộ phận giảm âm, điều đó sẽ cho phép bạn thu hút được một lượng người mua lớn hơn đang tìm kiếm của hàng một điểm đến thay vì sử dụng nhiều nhà cung cấp hay không?

Kiểm tra tỷ suất hoàn vốn của mỗi kênh

Sau khi quan sát tính hiệu quả của mỗi kênh, bạn sẽ muốn xem xem tỷ lệ hoàn vốn là bao nhiêu và tài nguyên đã chi tiêu. Nếu nó quá sớm trong vòng đời công ty, bạn không thể tính toán đến một khoản tiền nhưng bạn có thể nghĩ về dữ liệu như là – có bao nhiêu thành viên hay người tham dự ở một buổi hội thảo hay triển lãm thương mại để làm cho nó trở nên đáng giá khi dựng lên một gian hàng hay thời gian cần có để thuê một nhân viên tạm thời so với năng lực cần để đào tạo. Bạn cũng cần phải chú ý đến kỹ năng của bạn: ví dụ như là bạn có biết cách vận hành trơn tru một gian hàng ở triển lãm thương mại không? Các kỹ năng xây dựng mạng lưới của bạn liệu có bù đắp được việc đi lại hay phí tham dự một buổi hội thả hay không? Liệu bạn có những liên kết bền vững trong mạng lưới “influencer” trong ngành của bạn không?

Lật ngược lại các kênh tăng trưởng như một bài tập tư duy

Một khi bạn đã vạch ra được các kênh tăng trưởng với sản phẩm của bạn, bước tiếp theo sẽ là lật ngược lại chúng.

Bạn có thể lật ngược lại với khách hàng hay người tiêu dùng của bạn như một giải pháp hữu hiệu nhất không? Giả sử bạn là một công ty công nghệ về sức khỏe và các bác sĩ là khách hàng, có cách nào startup có thể sử dụng những vị khách hàng này để quay ngược lại thu hút được nhiều quảng bá hơn không? Liệu có thể đặt các tư liệu hoặc quảng cáo ở tất cả các văn phòng của bác sĩ? Rằng chúng có thể thúc đẩy bạn tại triển lãm thương mại được hay không?

Đây chỉ là một vài cách các bạn sử dụng với các công ty khởi nghiệp trong việc vạch ra các kênh tăng trưởng đầu tiên của chính mình.

Phần lớn việc này dường như rõ ràng, nhưng đề cập qua bài tập đơn giản này đã chứng minh có giá trị hầu hết cho các startup.

Chúng tôi khuyên là nên trải qua bài tập này trong 6 tháng đầu của startup và sau đó ít nhất mỗi năm nếu không không phụ thuộc vào vòng tăng trưởng của công ty ban.

Initialized Capital