Trong phần 1 của series, tôi đã nói về độ dài của bản thuyết trình. Hôm nay, chúng ta sẽ nói về phần 2, xoay quanh việc xây dựng trang “Vấn đề mà startup của bạn muốn giải quyết” (“The Problem” slide). Chuỗi bài viết của Mai Ho – nhà đầu tư tại quỹ Hustle, phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á.

Chứng minh tầm quan trọng của “Vấn đề mà startup của bạn muốn giải quyết” cho nhà đầu tư

Phần phân tích “Vấn đề” của pitch deck của bạn là một trong những phần quan trọng nhất thu hút sự quan tâm của nhà đầu tư.

Bạn phải hiểu rằng dù cho bạn có tạo ra sản phẩm mới nhất, sáng tạo nhất nhưng sản phẩm đó không giải quyết một vấn đề thực tiễn nào thì sẽ không ai trả tiền để sử dụng sản phẩm của bạn cả.

Nếu không ai mua sản phẩm của bạn thì đương nhiên nhà đầu tư sẽ không có lý do để đầu tư vào công ty bạn. Để trở thành một công ty có khả năng kêu gọi vốn đầu tư (a venture-backed company), bạn cần chứng minh rằng:

  • giải pháp bạn cung cấp giải quyết được những vấn đề thực tiễn…
  • …đủ quan trọng để người dùng sẽ trả tiền để sử dụng
  • …và số lượng người sử dụng đủ lớn

Nếu trong phần “Vấn đề”, bạn không chứng minh được 3 điểm trên, bạn sẽ gián tiếp bắt nhà đầu tư phải tự đặt ra những giả thuyết để trả lời 3 câu hỏi phía trên. Điều này có thể dẫn đến nhà đầu tư nhanh chóng đánh mất hứng thú với công ty của bạn nếu họ cho rằng:

  • đây không phải là một vấn đề đủ lớn và quan trọng
  • vấn đề đủ lớn nhưng sẽ không ai trả tiền để mua giải pháp của bạn (vì quá đắt hay quá phức tạp)
  • bạn founders có lẽ chưa dành đủ thời gian để nghiên cứu thị trường

Ví dụ cụ thể để xây dựng phần “Vấn đề” hiệu quả

Bạn cần tập trung trả lời:

  • Vấn đề bạn cần giải quyết là gì?
  • Chứng minh rằng đây là một vấn đề đủ lớn và quan trọng
  • Ai sẽ sử dụng và trả tiền cho giải pháp của bạn

Ví dụ của phần “Vấn đề” chưa mang tính hiệu quả:

  • Chủ nhà trên Airbnb không biết cách tiếp thị nhà của họ hiệu quả cho những người đi du lịch → đây là một vấn đề mang tính chung chung và không có con số thống kê để chứng minh
  • Trung bình phòng thuê trên Airbnb bị trống 15 ngày trong 1 tháng → okay, vậy thì sao (“so what?”) tại sao đây lại là một vấn đề quan trọng?
  • Chủ nhà Airbnb không có công cụ nào để tăng lượng khách book phòng → nhà đầu tư vẫn tìm thấy công cụ đơn giản chỉ qua Google…những câu nói không mang tính chính xác như thế này sẽ khiến nhà đầu tư nghi ngờ khả năng tìm hiểu thị trường của bạn

Cách sửa:

  • Chúng tôi phỏng vấn hơn 300 chủ nhà trên Airbnb và nhận ra rằng có đến 55% chủ nhà mất hơn 3 tháng mới tìm được khách thuê → chứng minh bạn đã bỏ thời gian tìm hiểu kỹ thị trường
  • Trung bình, chủ nhà Airbnb mất $2,000 tiền thu nhập hằng tháng vì không tìm được người thuê → gắn con số với vấn đề, khiến vấn đề mang tính cụ thể và tầm quan trọng
  • Những công cụ có sẵn trên thị trường không đủ các tính năng hỗ trợ chủ nhà và chủ nhà thường không sử dụng chúng quá 1 tháng → chứng minh bạn hiểu các đối thủ cạnh tranh đang đi sai về hướng nào và làm sao để giải pháp của bạn tốt hơn

Kết luận: Gợi ý để bạn có thể làm cho slide “Vấn đề” của mình tốt hơn

  • Tìm hiểu thị trường kỹ lưỡng
  • Gắn con số với vấn đề

Ở phần tiếp theo, tôi sẽ bàn luận về phần “Giải pháp mà startup của bạn đem lại” – hẹn gặp các bạn ở phần 3.

Mai Hồ