Trước hết, đâu là sự khác nhau giữa sản phẩm và sự tinh tế.

Việc bán sản phẩm đơn giản là việc bán đồ, còn việc bán sự tinh tế là việc bán giá trị bên trong món hàng được bán.

Ví dụ: Bạn đang bán một sản phẩm, và sẽ có nhiều người khác cũng đang bán sản phẩm tương tự. Bởi sự cạnh tranh khốc liệt như vậy, nó tạo nên áp lực về giá, và lợi nhuận cho những nhà sản xuất. Còn đối với khách hàng, họ cũng rất khó để lựa chọn một sản phẩm đúng đắn.

Tuy nhiên, nếu bạn ‘bán’ cách giúp khách hàng chọn lựa như, so sánh sản phẩm nào tốt hơn hoặc tệ hơn, hay tính ra lợi nhuận từ các sản phẩm đó, thì đó là bán sự tinh tế. Và khi khách hàng lựa chọn dựa trên sự tinh tế của bạn thì rất khó để họ đổi ý quay sang đối thủ cạnh tranh khác.

Lợi ích của việc bán sự tinh tế

Đầu tiên, nó rất chắc chắn. Một khi bạn chứng minh được rằng mình đang giúp khách hàng đưa ra quyết định, họ rất khó từ chối bạn.

Thứ hai, sự tinh tế rất khó để so sánh giữa các nhà cung cấp với nhau, do đó, giá cả sẽ ít bị cạnh tranh hơn. Một khi khách hàng tin rằng bạn đang giúp họ đầu tư ‘thông minh’ và hiệu quả hơn trong cách sử dụng tiền. Họ sẽ chỉ so sánh giá của bạn với doanh thu hoặc chi phí tiết kiệm được từ thứ bạn cung cấp cho họ, chứ không phải giá của đối thủ cạnh tranh.

Thứ ba, khách hàng sẽ trả tiền cho sự tinh tế, nhiều hơn rất nhiều với việc họ trả tiền cho sản phẩm. Do đó, người bán hàng thông minh có thể thấy chất lượng tăng lên trong số tiền mình thu được. Xa hơn, họ sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ. Vậy nên, bạn không cần phải bán hàng tinh tế cho nhiều khách hàng như việc bán sản phẩm.

Làm thế nào để chuyển đổi hiệu quả sang bán sự tinh tế

Để chuyển đổi từ việc bán sản phẩm sang bán sự tinh tế cần có 3 bước phát triển sau:

  • Sản phẩm của bạn.
  • Thông điệp marketing.
  • Phân khúc khách hàng nhắm tới.

Thay đổi sản phẩm là dễ dàng nhất: thay vì xây dựng một sản phẩm đơn giản, hãy tìm ra thông điệp gì có thể tới từ sản phẩm. Tổng hợp ra những thông tin đó thành những giá trị bên trong, và có thể thông báo cho khách hàng. Càng tinh tế càng nhiều lợi nhuận!

Một khi có sự tinh tế, bạn cần để khách hàng nhận biết nó nằm trong một sản phẩm mới mà bạn đang quảng bá. Ví dụ: bạn không nên chỉ giới thiệu sản phẩm của bạn là gì nữa, thay vào đó hãy dẫn dắt khách hàng đến với câu hỏi ‘tại sao’ sản phẩm của bạn lại có thông điệp đó, và ‘làm sao’để tận dụng giá trị bên trong của nó.

Điều cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng: bạn cũng cần phải bán hàng cho những người tinh tế nữa.

Những quản lý cấp trung thường ra quyết định mua ‘sản phẩm’ và hầu hết bọn họ không hề quan tâm tới ‘sự tinh tế’ hoặc bài trình bày về sự tinh tế của sản phẩm.

Tuy nhiên, sếp của họ, hoặc sếp của sếp, những người ở cấp độ điều hành chắc chắn sẽ quan tâm tới sản phẩm tinh tế, thứ giúp họ cải thiện kinh doanh và ROI. Do đó, bạn cần phải bán hàng cho những người khách có cấp độ cao hơn, những người có quyền quyết định trong các mối quan hệ cấp cao mà quan tâm tới sự tinh tế.

Cách áp dụng

Tôi có một khách hàng đang bán ‘sản phẩm’ và sẵn sàng đưa ra những báo cáo phân tích miễn phí. Tuy nhiên, khi đọc nó, tôi nhận ra rằng những ‘sản phẩm’ đơn thuần chỉ là hàng hóa trong ngành công nghiệp của họ, và giá cả đang rơi tự do khi tính cạnh tranh tăng lên.

Điều gì thực sự sẽ làm công ty trở nên khác biệt?

Đó chính là giá trị bên trong của sản phẩm. Do đó, chúng tôi đã thay đổi mô hình kinh doanh: chúng tôi dừng việc cố dẫn đầu về lượng sản phẩm, và thay vào đó là dẫn đầu về bán hàng tinh tế. Từ đó, những phiếu thu cho việc bán sản phẩm đơn thuần tăng từ 20.000 đô-la lên 200.000 đô-la với sự tinh tế, và công ty chúng tôi đã quay trở lại đường đua.

Nếu bạn có thể tìm ra thông điệp từ sản phẩm càng sớm bao nhiêu, bạn sẽ bán được sự tinh tế càng sớm bấy nhiêu.

Theo George Deeb (Forbes)

Tư vấn chiến lược tại công ty Red Rocket Ventures, Chicago