Quỹ Hustle: Cải thiện bản thuyết trình đầu tư series

Trong 3 phần trước của series, tôi đã nói về độ dài tối ưu của pitch deck (phần 1), tầm quan trọng cho vấn đề mà startup của bạn giải quyết (phần 2), và tính khác biệt của giải pháp mà startup của bạn đem lại (phần 3). Chuỗi bài viết của Mai Ho – nhà đầu tư tại quỹ Hustle, phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á.

Hôm nay, chúng ta sẽ nói về phần 4, xoáy mạnh vào việc “Phân tích tiềm năng phát triển của công ty bạn”. Đây là phần mà nhà đầu tư sẽ có rất nhiều câu hỏi cho nhà sáng lập khởi nghiệp.

Đối với các nhà đầu tư mạo hiểm nhất là trong giai đoạn early-stage, họ hiểu rõ là trung bình chỉ có 1 công ty thành công và 9 công ty sẽ thất bại. Chính vì lẽ này, mỗi công ty mà nhà đầu tư rót tiền vào, họ đều muốn thấy được khả năng phát triển vượt trội và tiềm năng trở thành unicorn của startups (exit với 100x giá trị đầu tư)

Phần 4: Phân tích tiềm năng phát triển của startup của bạn

Để chứng mình tiềm năng phát triển của công ty, bạn cần tập trung vào 3 điểm sau:

Bài toán về đơn vị kinh tế (Unit Economics)
Chiến lược phát triển và thu hút khách hàng (Customer Acquisition & Retention)
Khả năng tăng trưởng vượt trội (Exponential Growth)

1. Bài toán về đơn vị kinh tế

Về căn bản, bài toán về đơn vị kinh tế xoay quanh 1) chi phí để bạn thu hút và phục vụ 1 khách hàng và 2) doanh thu bạn thu về từ 1 khách hàng.

Nhà đầu tư không chỉ quan tâm là bạn đem về doanh thu nhiều hơn chi phí kinh doanh cho từng khách hàng, mà họ còn quan tâm tỷ suất lợi nhuận của bạn (margins) so sánh với đối thủ cạnh tranh như thế nào.

Ví dụ, bạn kinh doanh về thương mại điện tử. Nếu doanh thu trên một đơn hàng là $35 và bạn bán 100 đơn hàng 1 ngày, có nghĩa là doanh thu của bạn trên $100,000 một tháng. Có thể bạn sẽ cho rằng đây là một con số ấn tượng, dư sức kêu gọi vốn.

Vấn đề là khi nhà đầu tư hỏi sâu vào vấn đề này, họ phát hiện ra bạn tốn $10 phí marketing để thu hút 1 khách hàng, sau đó phí sản phẩm là $15, phí đóng gói là $5, phí ship hàng là $5…chính ra bạn tốn $35 để thu hút và phục vụ giao dịch của khách hàng. Lợi nhuận của bạn gần như là con số 0. Nếu khách hàng đòi trả hàng, coi như bạn còn lỗ đấy chứ.

Đây cũng là lý do khiến nhiều nhà đầu tư không mấy hứng thú với mô hình thương mại điện tử khi bài toán đơn vị kinh tế của mô hình này chẳng mấy hấp dẫn.

2. Chiến lược phát triển & thu hút khách hàng

Đối với những công ty trong giai đoạn mới phát triển, bạn không cần quá quan ngại là số lượng khách hàng sử dụng của mình chưa cao.

Tuy nhiên chiến lược phát triển & thu hút khách hàng của bạn là một vấn đề cốt lõi quyết định độ tăng trưởng của công ty bạn, nhất là khi bạn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ.

Nhà đầu tư muốn thấy là bạn đã suy nghĩ kỹ về chiến lược này và ít nhất cũng đã thí nghiệm với một số kênh quảng cáo – càng độc đáo, ít người sử dụng, chi phí thấp và hiệu quả cao – bạn càng có thể gây ấn tượng với nhà đầu tư.

Ví dụ lúc tôi mới thử nghiệm thị trường với công ty BigBalo, mỗi ngày tôi đều đứng chờ ở gian hàng bán vitamin ở siêu thị đồ sỉ Costco, vì tôi biết đa phần những người châu Á hoặc Việt Kiều có thói quen mua vitamin về làm quà cho gia đình. Khi tôi nghe họ nói tiếng Việt, tôi sẽ ra bắt chuyện và giới thiệu về hệ thống kết nối người muốn mua hàng xách tay và khách du lịch của BigBalo. Trong vòng 2 tuần, tôi đã chiêu mộ được 5 người vận chuyển hàng (33% conversion rate), mỗi đơn hàng giá trị hơn $500. Chiến lược này giúp tôi gây được ấn tượng và gọi vốn thành công với nhà đầu tư thiên thần.

Trong bản thuyết trình đầu tư, bạn nên nhấn mạnh 1) những chiến lược bạn đã thử nghiệm và kết quả ban đầu và 2) chiến lược nào hiệu quả và có thể tăng quy mô.

Ví dụ cụ thể:

Webinars (chi phí thấp nhất): 150 người đăng ký với 20% trở thành khách hàng → sẽ tăng quy mô một 1 webinar 1 tuần
Dịch vụ thẩm định miễn phí cho khách hàng tiềm năng (chi phí trung bình): 100 người đăng ký với 10% trở thành khách hàng → sẽ áp dụng với những khách hàng đã xem qua webinar để thử nghiệm tăng conversion rate
Chương trình khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới (chi phí cao): tăng số lượng khách hàng tiềm năng 20% → thử nghiệm với các gói giá trị sản phẩm khác nhau để tăng số lượng khách cũ gửi email giới thiệu

3. Khả năng tăng trưởng vượt trội

Có 2 hướng để công ty của bạn tăng trưởng: 1) tăng trưởng đường thẳng (linear growth) và 2) tăng trưởng vượt trội theo cấp số nhân (exponential growth).

Tăng trưởng đường thẳng: Doanh thu của bạn tỉ lệ thuận với chi phí kinh doanh
Tăng trưởng vượt trội: Doanh thu của bạn tăng trưởng nhanh hơn chi phí kinh doanh của bạn

Ví dụ cụ thể:

Tăng trưởng đường thẳng: MVMT là một công ty thương mại điện tử về mảng đồng hồ. Doanh thu của công ty là $71 triệu trong năm 2017. Nhưng vì doanh thu đồng hồ của họ tăng trưởng tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất đồng hồ, họ bán công ty với giá trị chỉ gấp 1.4x lần doanh thu của họ.
Tăng trưởng vượt trội: Honey, một ứng dụng trên browser giúp người dùng tìm coupon khi mua sắm. Dĩ nhiên vì là một công ty phát triển công nghệ và phần mềm, chi phí của họ ban đầu lớn để phát triển, nhưng đến một thời điểm nào đó, doanh thu của họ sẽ tăng trưởng vượt trội so với chi phí tiếp tục bảo hành hệ thống. Với mỗi khách hàng mà họ thu hút, họ không có chi phí kinh doanh gắn liền như buôn bán các sản phẩm hàng hoá. Họ được mua với giá trị gấp 40x lần doanh thu.

Hi vọng qua bài viết này, các bạn sẽ hiểu thêm những tiêu chí mà nhà đầu tư xem là quan trọng khi đánh giá công ty của bạn. Hẹn gặp các bạn trong phần cuối của series này – chúng ta sẽ bàn luận về tiêu chí đánh giá những nhà sáng lập của startup.