Có một sản phẩm SaaS tốt chỉ là bước đầu tiên để tạo một startup thành công. Nếu bạn muốn thành công trong bán SaaS, hãy dừng bán tính năng. Hãy tập trung vào tạo sự khao khát có được sản phẩm và giá trị mang lại.

(Sản phẩm của bạn không tự bán nó- trừ phi bạn bán bia sau lệnh cấm. Những người này đang xếp hàng trước cửa nhà máy bia Anheuser-Busch ở St. Louis ngày 6 tháng 4 năm 1933 đợi luật cho phép bán bia có hiệu lực lúc nửa đêm) Sản phẩm của bạn có thể là lát bánh mì nóng hổi nhất, nhưng nó không thể tự bán được. Dù cho có giải quyết được hàng tá vấn đề, có giao diện UI đẹp đẽ, vẫn cần phải có tập kỹ năng để có thể khiến khách hàng trả tiền cho mình. Có 3 điều cần ghi nhớ khi bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng.

1. Tellin’ ain’t sellin’ – Giới thiệu không phải Bán hàng

Khi tôi mới khởi đầu, tôi thường dành phần lớn thời gian trong ngày nhắc đi nhắc lại mớ danh mục các tính năng. Tôi có thể lao vào một bài demo sản phẩm hoành tráng, giải thích từng nút, từng ô biến một khách hàng sẵn sàng rút ví thành một chú mèo ngái ngủ.

Tôi không quan tâm sản phẩm của bạn tuyệt vời như thế nào, nếu chỉ giới thiệu sản phẩm của bạn có thể làm gì sẽ không làm cho họ muốn có nó.Bạn cần tạo sự khao khát bằng cách làm cho khách hàng nói ra họ thực sự muốn gì. Nhờ việc biết họ muốn gì, bạn bây giờ ở vị trí bán cho họ thứ sẽ mang lại lợi ích cho họ.

Giới thiệu: “Nền tảng của chúng tôi có hơn 100 các chỉ số, đồ thị, biểu đồ khác nhau cho trang web của bạn vân vân và vân vân. Hãy để tôi giải thích chúng hoạt động như thế nào!” Bán hàng: “Chúng tôi có hơn 100 chỉ số, biểu mẫu, đồ thị cho trang web của bạn. Những chỉ số nào bạn cho là quan trọng? Bạn muốn thấy gì?”…

2. Always be listening – Luôn luôn lắng nghe

Ông bán hàng “tởm” nào cũng sẽ nói với bạn câu thần chú của hắn là “sẵn sàng dứt điểm – close the deal now”. Nhưng liệu có đơn giản thế không? Nghĩ xem, chúng ta đang bán sản phẩm với các tính năng mà người ta dùng cho nhiều mục đích khác nhau. Nếu bạn hỏi 10 người vì sao họ dùng Facebook, tôi dám chắc rằng bạn sẽ nhận được 10 câu trả lời khác nhau. Tôi tin rằng bán phần mềm cũng như vậy. Thay vì chỉ cho mọi người bộ dao của bạn có thể cắt được những gì, hãy là người hỏi họ muốn cắt gì. Khi bạn hiểu chính xác họ muốn gì và cho họ thấy sản phẩm của bạn có thể giúp họ, bạn đã có quyền dứt điểm.

3. Your product doesn’t sell itself- Sản phẩm của bạn không tự bán nó

Chấp nhận đi. Sản phẩm của bạn không tự bán nó đâu. Ngay cả khi nó giúp ngăn chặn cơn đói của cả thế giới, họ vẫn cần được nhắc nhở rằng vẫn còn những người đói bụng ngoài kia. Sản phẩm của bạn có thể có hàng trăm tính năng, nhưng hãy chỉ chọn một tính năng để làm khách hàng mua nó. Hãy tìm ra tính năng đó là gì.

Truyền thông Chương trình 2075 – Phát triển thị trường khoa học và công nghệ – Bộ KH&CN